主持人郝殿英（北方汽車交易市場副總經理）：作為(wei) 北京的第一家新車交易市場，在成立十周年的時候北方市場又成為(wei) 北京第一家搭建客車交易平台的汽車市場。為(wei) 我們(men) 舉(ju) 辦了本次北京第一屆客車大匯展並召開了今天北京地區的客車營銷研討會(hui) ，本次研討會(hui) 我們(men) 將針對客車的營銷和發展進行討論， 非常希望大家能夠暢所欲言，同時也為(wei) 我們(men) 獻計獻策，共同探討如何搭建客車營銷的良好平台和渠道，首先有請北京市場協會(hui) 副會(hui) 長盧錦華先生講話。

　　盧錦華（北京市場協會(hui) 副會(hui) 長）：北京2004年新車銷售31萬(wan) 輛，旅行車6萬(wan) 輛，占銷售總量的近20％，主要針對企事業(ye) 單位、個(ge) 體(ti) 經營戶、農(nong) 村及城市的部分消費者。北方市場建立客車專(zhuan) 區是一個(ge) 新的創意，希望能給廠家、經銷商和消費者創造一個(ge) 平台。雖然客車以點對點銷售較多，但對品牌的選擇更多還是在市場，近幾年，客車設計、製造和功能方麵發展得都非常快，北方市場辦客車專(zhuan) 區給客戶更多對比、選擇的機會(hui) ，是一項有益的嚐試，北京沒有客車專(zhuan) 業(ye) 市場，這次北方細分客車市場對廠家和經銷商都是非常好的機會(hui) 。客車怎樣推銷自己是大家值得思考的問題，希望大家能夠借助這個(ge) 客車平台，和北方市場共同創造適合發展的機會(hui) 。

　　客車銷量有限，我倡導客車在經營過程中要創立低成本的營銷模式，以更加適合於(yu) 單位及個(ge) 人的消費需要。現在廠家主要利用經銷商爭(zheng) 奪市場份額，企業(ye) 要發展，需要生產(chan) 和營銷兩(liang) 個(ge) 環節，因此廠家既要生產(chan) ，還要打造營銷環節。

　　生產(chan) 、銷售、消費三者缺一不可，廠家、商家、市場怎樣結合起來，打造廠家、商家和消費者都滿意的購車環境也是我們(men) 應該考慮的問題。

　　郝殿英：北方市場1995成立至今有10年的曆史了，現有東(dong) 、西兩(liang) 個(ge) 區，西區現已形成百姓車市，集中20萬(wan) 以下車型，根據東(dong) 區客車越來越多情況，北方市場於(yu) 今年9月份把東(dong) 區定位為(wei) 客車專(zhuan) 區，這在北京還是首次，客車銷量在市場的銷售總量中占15％－25％的比例，其中微型客車和輕型客車的銷量較大。這次，北方市場在客車大匯展的同時推出了網上客車展和客車信息服務平台，為(wei) 了更好的發回平台的作用，我們(men) 將從(cong) 明年開始定期向媒體(ti) 發布客車信息，為(wei) 廠家、經銷商和消費者提供了一個(ge) 廣泛的溝通平台。

　　成東(dong) 升（山東(dong) 中通飛燕汽車有限公司副總經理）：中通飛燕進駐北京市場比較晚，但非常重視。2004年9月1日和魯德興(xing) 業(ye) 簽訂代理協會(hui) ，形成優(you) 勢互補，共同開發北京市場。今年6月中旬到現在共銷售中通飛燕客車150多輛，我們(men) 的產(chan) 品有6米、7.5米、8米、9米、9.5米、10.5米和12米車型，覆蓋了從(cong) 7萬(wan) －140多萬(wan) 的高中低檔客車，雖然我們(men) 在營銷上還比較欠缺，但是在北京這個(ge) 大市場，我們(men) 有信心、有決(jue) 心為(wei) 首都人民提供優(you) 質的產(chan) 品、優(you) 質的服務。

　　張吉慧（中順汽車北京區經理）：中順是一款輕型客車，在北京主打商務和載貨用車。感謝北方市場提供的這個(ge) 大舞台，我們(men) 會(hui) 利用客車專(zhuan) 區在北京尋找銷售突破口，為(wei) 首都人民提供實用的輕型客車。

　　李紅斌（廈門金龍旅行車有限公司北京分公司經理）：金龍旅行車有限公司成立於(yu) 1992年，主要生產(chan) 輕型旅行車，並一步步做大。1995年引進豐(feng) 田技術做考思特車型，借此打開北方的大市場；99年開始做8－9米中型客車，2001年開始做大型客車。現擁有中高檔海獅係列、考思特客車、中型客車、39座客車、10米以上客車和公交客車六個(ge) 生產(chan) 基地。

　　客車不同於(yu) 轎車，轎車可以若幹年不變，客車從(cong) 外型到內(nei) 髒一年可能要變2－3次，選裝配置比較多，個(ge) 性化非常強，要求客車營銷人員一定要多多專(zhuan) 研客車營銷知識，滿足不同客戶的不同需求。現在進駐北京的客車類型並不很多，而進京的廠家也都在極力尋找各種營銷渠道，我覺得北方市場客車專(zhuan) 區這條渠道就非常好，在此，祝願客車市場一路走好。

　　李家方（北京中經通運物資有限公司經理）：本次客車大匯展我們(men) 受廈門金龍廠家委托，展示了5款在北京占較大份額的車型，北方市場是北京第一個(ge) 綜合性汽車市場，這次又第一個(ge) 提出客車專(zhuan) 區，對廠家和經銷商提供了零售的平台，由於(yu) 客車是訂單性銷售，北方市場是一個(ge) 很好的窗口，希望客車匯展經常性舉(ju) 辦。

　　屈漢祥（東(dong) 風杭州汽車有限公司北京分公司總經理）：東(dong) 風杭汽是個(ge) 比較陌生的名字，是東(dong) 風和日野合作以後才入北京的，生產(chan) 中高檔客車，上市時間比較晚，銷售時間也比較短，希望這樣的展會(hui) 和研討會(hui) 長期舉(ju) 辦，多給我們(men) 提供交流和學習(xi) 的機會(hui) 。

　　嚴(yan) 冠洪（江蘇張家港江南汽車銷售有限公司總經理）：我們(men) 江南春洲84年建廠，是牡丹集團第一分廠，2003年從(cong) 牡丹脫離出來，商標仍用春洲，主要生產(chan) 4.6－8米客車。我們(men) 現在正努力打造春洲品牌，提升市場份額。我們(men) 借北方市場組建客車專(zhuan) 區的機會(hui) 駐場銷售，希望通過這個(ge) 平台改變原來以出口為(wei) 主的營銷模式，逐步打開國內(nei) 市場。相信在我們(men) 和北方市場的共同努力下，一定會(hui) 把市場做好。

　　李國強（牡丹航天汽車銷售公司總經理）：我們(men) 公司從(cong) 96開始代理牡丹客車，希望進入一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 客車市場作為(wei) 展示，北方市場給我們(men) 提供了這樣一個(ge) 機會(hui) ，我希望北方市場客車專(zhuan) 區越來越完善，知名度越來越大；也希望客車展長期辦下去，為(wei) 買(mai) 客車的客戶提供更多信息；希望通過我們(men) 的共同努力，把市場越做越完善。

　　薛東(dong) （中大汽車有限公司北京辦事處經理）：中大公司在江蘇鹽城，在員工的選拔上下功夫，嚴(yan) 格考試，技術上聘請英、德博士後，吸取成熟的技術組合到中大汽車上。我們(men) 進京的時間比較短，希望和大家在多個(ge) 方麵進行溝通，這次客車展活動我們(men) 知道的太晚，沒能夠來車，但是以後我們(men) 會(hui) 積極參加類似活動。

　　汪小龍（北京源流東(dong) 南風行汽車銷售有限公司總經理）：我們(men) 主要經營輕型客車和商務車，在客車資源有限的條件下，找到適合自己的營銷方法，把客車市場做好、做大。經銷商應更注重長期的利益，想辦法降低成本。希望北方市場為(wei) 我們(men) 提供一個(ge) 好的銷售環境。同時，我建議北方市場客車專(zhuan) 區改為(wei) 客車特區，體(ti) 現價(jia) 格優(you) 勢、特色優(you) 勢，把市場做的更好。

　　孫勇（北京源流東(dong) 南汽車銷售有限公司第一分公司經理）：我們(men) 駐北方市場8年，北方市場給與(yu) 了我們(men) 大力的支持，我們(men) 是北方的誠信企業(ye) 之一。我們(men) 支持市場給與(yu) 的展示機會(hui) ，市場提出思維模式，我們(men) 來具體(ti) 實施。我希望利用北方市場的信息服務平台和網站，至少一個(ge) 月進行一次溝通，在價(jia) 格問題上希望市場能夠扶持，北方市場的輕客銷量在北京市場上是舉(ju) 足輕重的，我們(men) 非常看重這個(ge) 市場，我們(men) 希望輕型客車在北方市場客車專(zhuan) 區茁壯成長。

　　錢德英（北京魯德興(xing) 業(ye) 商貿有限公司經理）：我們(men) 95年進駐北方市場，以代理大車為(wei) 主，但在每個(ge) 市場大車都走不到前台，因為(wei) 東(dong) 區重視大車我們(men) 才選擇東(dong) 區，從(cong) 7月份開始銷售客車到現在已經銷售了150多輛，其中通過市場銷售占40％，希望北方客車專(zhuan) 區知名度越來越高。

　　郝殿英：非常感謝大家，這次北方市場強力推出客車市場，可能今後還需要廠家、經銷商提更多的建議，是北方市場東(dong) 區真正做成客車的家園。

　　盧錦華：一個(ge) 市場的發展需要力量和資源的整合，北方市場提供條件，大家應聯合起來，共同做工作，吸引消費對象。怎樣和市場有機結合、共同宣傳(chuan) 品牌是值得大家思考的。希望大家把品牌和經營渠道相結合，走聯合經營道路，北方市場應發揮主人的作用，提供好的環境，大家多溝通達成共識，促進銷售，達到供共贏的目的。希望大家在探索中發揮各自的力量，行業(ye) 協會(hui) 會(hui) 支持大家的發展。

　　郝殿英：今後北方市場會(hui) 不斷選擇大家關(guan) 心的話題與(yu) 大家共同討論，也會(hui) 在建設客車專(zhuan) 區的過程中吸納大家好的建議，和大家共同探討更好的經營模式，對於(yu) 市場自身而言，我們(men) 一方麵會(hui) 嚴(yan) 把市場客車專(zhuan) 區的入市關(guan) ，另一方麵會(hui) 加強經銷商營銷素質的培訓。此外，我們(men) 將會(hui) 更多的發揮信息服務平台的作用，經常與(yu) 大家溝通，像今天這樣的展會(hui) 也會(hui) 持續進行，至少一年一次，也可以根據大家的需要，分季節、分車型進行。衷心希望我們(men) 真正聯手，打造北京地區富有特色的客車家園。