盡管，海外市場已經成為(wei) 中國客車行業(ye) 的熱點和業(ye) 績增長的重要來源，不可否認，國內(nei) 市場仍然是國內(nei) 客車行業(ye) 的立足之本，也是各路諸侯的必爭(zheng) 之地。本文將從(cong) 幾個(ge) 方麵對大金龍2007年的國內(nei) 市場表現進行闡述。
2006年歲末，大金龍產(chan) 銷量突破萬(wan) 台，意味著大金龍新基地建設與(yu) 運行的順利完成和品牌優(you) 勢的鞏固。
2007年，大金龍累積銷售? 12514輛，銷售額達45.36億(yi) ，國內(nei) 銷售額突破37.5億(yi) ，居“三龍”之首。
一、國內(nei) 銷售呈現五大特點
大金龍銷售公司副總經理劉誌軍(jun) ，在評點大金龍2007國內(nei) 市場表現時說：大金龍2007年國內(nei) 市場銷售業(ye) 績較好，區別於(yu) 往年，主要突顯五個(ge) 特點：“億(yi) 元市場”明顯增多；二、三類市場潛力顯現；大客戶購買(mai) 貢獻提升；客運市場份額大幅增加；中巴熱銷成為(wei) 大金龍國內(nei) 銷售主力。
其一，“億(yi) 元市場”明顯增多。
（圖注：天津市場以134％以上的增長，成為(wei) 大金龍2007年億(yi) 元市場）
今年，大金龍國內(nei) 各地市場呈現遍地開花之勢，銷售額突破“億(yi) 元”區域明顯增多。有相關(guan) 數據顯示，除了北京、上海、浙江、廣東(dong) 、江蘇，福建等強勢市場銷售額早已過億(yi) 之外，今年1至11月，大金龍在四川、遼寧、天津等市場銷售額已突破億(yi) 元大關(guan) ，而黑龍江、山東(dong) 等市場的銷售額也有望在年底突破一億(yi) 元。
其二，二、三類市場表現上好。
作為(wei) 大金龍二、三類市場的黑龍江、廣西、貴州、河北等地，今年都有著上好的表現，銷售額與(yu) 去年同比增長平均在50％以上，逐年呈現穩步發展。這部分市場在今年就為(wei) 大金龍帶來很大的收益，富有潛力，未來將會(hui) 成為(wei) 大金龍最有價(jia) 值的市場。
其三，大客戶購買(mai) 貢獻提升。
近兩(liang) 年來，大金龍國內(nei) 重要高端大客戶增多，對於(yu) 大金龍國內(nei) 銷售貢獻有大提升，今年大金龍國內(nei) 銷售業(ye) 績中，大客戶貢獻率將在年底突破60％，這與(yu) 大金龍今年初提出的“戰略客戶管理”的做法有很大關(guan) 係，據大金龍戰略客戶課李威介紹，截止11月，今年戰略客戶課接待的大客戶已經超過250批次。除了維護好以往的老客戶，大金龍還積極開發戰略市場，比如河北保運、濟南公交、天津公交、邯鄲運輸公司等重要客運企業(ye) 客戶，是國內(nei) 客運行業(ye) 較優(you) 良公交型企業(ye) ，正在逐步成為(wei) 大金龍重要的戰略客戶。
大金龍銷售公司在2007年的整合改組中增設了“戰略客戶課”。劉誌軍(jun) 說，戰略客戶課的作用非常重要，同時定位也非常明確，就是開發重要的有持續購買(mai) 力的高端大客戶。同時借助於(yu) 現代化的市場營銷手段和模式來建構市場，客戶和企業(ye) 內(nei) 部之間良性，和諧的溝通橋梁。
國內(nei) 各個(ge) 區域市場，客戶不同，行業(ye) 不同，客戶層次也不盡相同，其對產(chan) 品的喜好也不一，這就要求大金龍銷售內(nei) 部部門針對不同市場的特殊情況，為(wei) 一線銷售人員有針對性、有側(ce) 重點地製定相應地公關(guan) 策略，這將是大金龍整個(ge) 營銷體(ti) 係在將來工作中重點之一。
其四，客運市場份額大幅提升。
2007年，大金龍客運類產(chan) 品與(yu) 旅遊、團體(ti) 等其他板塊產(chan) 品銷售額相比，增長最大，客運市場份額占總銷售額比例也大幅提升。同時在貴州、河北、黑龍江等地區成功地開發了不少優(you) 質的客運客戶資源。
善於(yu) 把握商機是馳騁商場必勝秘訣之一。在上世紀90年代中期，大金龍抓住國內(nei) 旅遊車更新契機起家，並在此之後蒸蒸日上。近兩(liang) 年來，國內(nei) 經濟蓬勃發展，全國大小城市公路客運車輛處於(yu) 更新期。國內(nei) 各家客車企業(ye) 意識到客運市場的重要性，並紛紛在客運市場發力。大金龍在此大環境下製定了“客運戰略”，各區域業(ye) 務人員抓住發展機遇，開發客運客戶資源，據了解，今年到訪大金龍的客運類大客戶占到所有大客戶來訪數量的3/4強。同時積極探索並抓住客戶需求，並根據市場需要開發適合客運客戶需求的新產(chan) 品，今年的龍威係列就是一個(ge) 非常適合客運市場的好產(chan) 品。
 ?（圖注：大金龍深入洞察客戶需求，打造新型產(chan) 品）
其五，中巴熱銷成為(wei) 大金龍國內(nei) 銷售主力
從(cong) 2007年3月投入市場，大金龍捷冠係列中型客車就處在持續熱銷中，目前累積銷售量突破1800台，令行業(ye) 內(nei) 人士刮目相看。
成績的取得是必然的，因前期大金龍市場課通過市場調研及產(chan) 品、市場環境分析，預測未來可能暢銷的產(chan) 品，並做出產(chan) 品研發計劃。這些都使一線銷售人員對於(yu) 產(chan) 品更有信心，對產(chan) 品適銷更有把握。
截止2007年11月，大金龍中巴銷量占所有產(chan) 品銷量的比重達45.32％，銷量與(yu) 去年同期相比增長41.1%，漲幅居行業(ye) 第一。這一成績充分地向所有的客戶證明了大金龍在中巴市場上的實力。
（圖注：2007年大金龍新中巴持續熱銷）
二、國內(nei) 市場良好表現的背後
4P理論是市場營銷組合中四個(ge) 基本變量，產(chan) 品（product），價(jia) 格（price），渠道(place)和促銷(promotion)，由於(yu) 這四個(ge) 名詞的英文字頭都是“p”，所以市場營銷組合又稱為(wei) 4p組合。
大金龍銷售公司副總經理劉誌軍(jun) 應用傳(chuan) 統的市場營銷4P理論，分析大金龍2007年國內(nei) 銷售表現，更顯條理性和係統性。
產(chan) 品：精準定位市場，建樹不少
市場營銷組合中的“產(chan) 品”代表企業(ye) 提供給目標客戶的產(chan) 品和服務。產(chan) 品能否贏得市場青睞，使得企業(ye) 獲得利潤取決(jue) 於(yu) 企業(ye) 對市場信息的把握與(yu) 反應。2007年，大金龍市場課做了大量市場調查研究工作，聯合客戶服務部門、技術部門、品管部門，對老車型進行改進，並開發新車型，成績斐然。
大金龍捷冠新中巴、12米XMQ6126等車型均由於(yu) 精準的市場定位，在2007年裏廣受獲消費者青睞。
2006年3月，大金龍推出了12米XMQ6126車型。之後，大金龍技術、製造等部門不斷根據市場反饋信息，對產(chan) 品加以改進，2007年裏XMQ6126銷售量突破700台，與(yu) 去年相比有可能實現7倍的增長。
價(jia) 格：高性價(jia) 比，必將贏得市場
價(jia) 格（Price）,主要包括定價(jia) 、折扣價(jia) 格、付款時間、付款方式等。大金龍銷售公司副總經理劉誌軍(jun) 說：“我們(men) 非常注重傾(qing) 聽客戶最真實的聲音。客戶要的是什麽(me) ？高性價(jia) 比的產(chan) 品和服務，通過這種高性能價(jia) 格比的產(chan) 品和服務的給客戶帶來最大的投資回報。”劉誌軍(jun) 強調，這是大金龍整個(ge) 經營活動的中心內(nei) 容之一。
在定價(jia) 方麵，大金龍充分考量客戶的利益，以高性價(jia) 比的產(chan) 品迎合市場需求，保證客戶最大的投資回報，為(wei) 客戶提供最能為(wei) 客戶創造價(jia) 值的產(chan) 品。
相同的價(jia) 格，性能更好，必將受到市場的追捧。高性價(jia) 比的價(jia) 格手段是大金龍今年取得成功的另外一個(ge) 原因。大金龍2007年新中巴平台取得的成功除了其適應客戶需求的市場定位外，以市場為(wei) 導向的價(jia) 格策略，高性價(jia) 比的定位是不可或缺的因素。
渠道：加強渠道管理 提升渠道效率
渠道（Place），產(chan) 品到達消費者的方式。劉誌軍(jun) 認為(wei) ，客車企業(ye) 銷售的強弱、成敗更多取決(jue) 於(yu) 渠道的完整與(yu) 規範。客車行業(ye) 的銷售渠道一般分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 層麵，經銷商與(yu) 直銷人員。目前，大金龍在全國各地共有34個(ge) 市場部，71個(ge) 經銷商網點。
2007年大金龍通過調整渠道人員結構、提升渠道銷售人員素質，及加強渠道的管理，達到渠道作業(ye) 的規範。在人員素質的提升方麵主要通過培訓、及時貫徹企業(ye) 銷售戰略以此不斷提升渠道人員的整體(ti) 作戰能力。
劉誌軍(jun) 說：“大金龍銷售隊伍整體(ti) 素質在‘三龍一通’中具有優(you) 勢，而且近兩(liang) 年來一直在提升。”他解釋說，大金龍的業(ye) 務人員在訂單的爭(zheng) 奪中，特別是在招標過程中表現出的專(zhuan) 業(ye) 、敬業(ye) 、單邊作戰能力及靈活機智利用資源的能力，直到最後通過自身努力獲得訂單，很多方麵的表現都可圈可點。
據介紹，大金龍是國內(nei) 客車行業(ye) 中最早選用優(you) 秀技術人員加入到銷售係統的企業(ye) 。有客車技術背景的業(ye) 務人員在對客戶介紹產(chan) 品時更顯專(zhuan) 業(ye) 細致，並能更精準地把客戶的需求反饋到技術研發部門。
在渠道的維護和管理方麵，大金龍在渠道鋪設的同時就製定了相應的管理規定，規範渠道作業(ye) 。並根據具體(ti) 情況，對經銷商進行評級、授權，同時也對一些違規的經銷點及違規人員進行相應處理。目前在渠道建設已經做到“有法可依，有法必依”。
促銷：品牌傳(chuan) 播與(yu) 巡展 打造企業(ye) 與(yu) 產(chan) 品形象
促銷（Promotion），企業(ye) 利用各種信息載體(ti) 與(yu) 目標市場進行溝通的傳(chuan) 播活動，包括廣告、營銷推廣與(yu) 公共關(guan) 係等等。
2007年初，大金龍大膽挑戰慣性思維，獨創性地提出“中國客車專(zhuan) 家”的全新定位與(yu) “細微之處，專(zhuan) 業(ye) 之道”的品牌主張。
大金龍首創的新車巡展成為(wei) 行業(ye) 最具代表性的營銷手段曆久不衰。今年，大金龍以聲勢浩大的“發現之旅”再次擂響戰鼓。自8月18日北京啟動到10月30日杭州收官，活動曆時兩(liang) 個(ge) 半月，向全國客車行業(ye) 公眾(zhong) 展示了大金龍2007年新品——龍威、捷冠、奔騰三款新車型。活動輾轉北京、沈陽、杭州等8大主要城市，途經全國18省市，行程3萬(wan) 公裏，邀請直接客戶2500餘(yu) 人，到場媒體(ti) 記者100餘(yu) 人次，形成了一場聲勢浩大的行業(ye) 盛會(hui) 。
（圖注：發現之旅，客戶嘉賓競相體(ti) 驗“龍威”XMQ6129Y）
在活動進行過程中，大金龍又與(yu) 各媒體(ti) 通力合作，在雜誌、報紙、網絡等媒體(ti) 上采取有針對性的傳(chuan) 播方案，通過專(zhuan) 題、專(zhuan) 版、專(zhuan) 訪等多種形式對“發現之旅”進行全方位報道和傳(chuan) 播，有效放大了活動的影響力。
另外，2007年大金龍回饋大客戶的活動——“草原之旅”、“體(ti) 驗金龍，感受武夷”、“中小客運企業(ye) 研討會(hui) ”“大金龍BRT論壇”等，不僅(jin) 為(wei) 企業(ye) 與(yu) 客戶提供了麵對麵交流的平台，並在活動中關(guan) 懷客戶、為(wei) 客戶提供了很多解決(jue) 實際問題的方法。
第三部分 2007大金龍國內(nei) 明星市場點評
四川? 銷售額同比漲幅116％
中原地帶四川，一直以來是兵家必爭(zheng) 之地，也是國內(nei) 客車行業(ye) 競爭(zheng) 最激烈的地區。2007年各家企業(ye) 繼續逐鹿中原，大金龍在2007年裏在四川市場上搶到最大的一塊蛋糕，是大金龍本年度最耀眼的明星市場，全年累計銷售額達到1.68億(yi) 元，與(yu) 去年同比增長116％。
大金龍銷售管理課劉孔斌課長分析了2007年大金龍在四川市場取得成功的原因：
- 金龍客車在四川當地市場，已具有較大的品牌影響力，再加上大金龍多年來在四川當地不間斷進行各種品牌傳播活動，為銷售打下了很好的市場基礎。
- ?大客戶掌握著較大份額訂單，四川市場部積極開發大客戶資源，並與之建立戰略合作關係，獲得較好業績。
- 大金龍給予四川市場重點支持。四川市場曆來是各家企業爭奪的重點市場，今年大金龍給予四川市場“特殊”的資源傾斜，比如一些商務條款、付款方式等，大金龍都在一定程度上給予很大的支持。
- 四川是典型的產品型市場。四川市場對於產品的等級評定要求是全國範圍內最為嚴格的，甚至高於國家級標準。對於產品定位中高檔的金龍客車，在這樣的競爭環境中，獲得市場份額更加有利。
天津? 銷售額同比漲幅達134.2％
如果說大金龍2007年在福建市場的絕對占有率，歸因於(yu) 地緣優(you) 勢，那麽(me) 在天津市場，大金龍2007年1.27億(yi) 元的銷售額、與(yu) 去年同期相比134.2％的增長，非常值得推崇。
劉孔斌認為(wei) ，天津屬於(yu) 市場需求型市場。近兩(liang) 年來國家推進環渤海灣建設，再加上天津將成為(wei) 2008年背景奧運會(hui) 的分賽場，天津相關(guan) 部門從(cong) 去年開始規定車輛排放必須達到歐Ⅲ標準的要求等等諸多因素，導致天津市迎來乘用車更新的高峰時期。天津爆發性的增長應該很大部分歸因於(yu) 大背景下刺激的需求。當然，這與(yu) 大金龍天津市場對於(yu) 高端客戶資源的開發也密不可分，比如天津大無縫的訂單。 |
