對於(yu) 以降價(jia) 為(wei) 主要促銷手段的某些客車企業(ye) 來說，不打價(jia) 格戰卻連年拿下行業(ye) 銷量冠軍(jun) 的宇通讓他們(men) 著實有些摸不透："配置差不多，價(jia) 格也更低，怎麽(me) 宇通就能賣得那麽(me) 好？"對於(yu) 這個(ge) 問題的答案，或許能在宇通近期圍繞用戶價(jia) 值開展的活動中得到某種啟示。

　　日前，宇通在大連、保定、深圳等地的用戶當中舉(ju) 辦了不同尋常的"價(jia) 值連城"活動。據悉，"價(jia) 值連城"活動以"為(wei) 您創造更大價(jia) 值"為(wei) 主題，通過節油精英賽和管理思想碰撞兩(liang) 大核心板塊，與(yu) 基層人員、中高層管理者等客戶不同層級開展全方位、立體(ti) 式的互動體(ti) 驗活動，以期在企業(ye) 價(jia) 值體(ti) 係、企業(ye) 文化、其他業(ye) 務方麵有更深更長遠的合作。

　　結合長期穩定增長的市場表現，宇通負責人這樣解釋："事實上，用戶看中的是宇通創造的更大價(jia) 值。宇通賣給客戶的不僅(jin) 僅(jin) 是客車產(chan) 品，更是一種可持續發展的盈利解決(jue) 方案。客戶從(cong) 決(jue) 定購買(mai) 我們(men) 的產(chan) 品開始，便將逐步享受到產(chan) 品、服務、品牌等綜合價(jia) 值，最終達到客戶和我們(men) 在戰略層麵的合作共贏。這就像一個(ge) 環環相扣、層層擴展的價(jia) 值螺旋。"

　　產(chan) 品：價(jia) 值基因

　　沒有無源之水。對於(yu) 任何一家製造企業(ye) ，產(chan) 品正是價(jia) 值的基因所在。在價(jia) 值連城活動中，現場的眾(zhong) 多宇通用戶向記者表達了對宇通客車的看法：產(chan) 品耐用，毛病少，還省油。

　　鄭琢是大連交通運輸集團莊大客運公司車輛保修工程師。作為(wei) 車輛保修工程師，鄭琢對車輛的整車品質及性能對客運企業(ye) 的影響有著深刻的體(ti) 會(hui) 。以前，由於(yu) 公司所購車輛的質量問題導致車輛不能正常投入運營，不僅(jin) 增加了企業(ye) 的維修成本，更降低了企業(ye) 的運營效益。現在，由於(yu) 公司運營的大部分都是宇通客車，鄭琢幽默的說，他比以前輕鬆多了。

　　鄭工自己算過一筆賬，以現在的運營線路來說，裏程165公裏，一天２個(ge) 單趟全程高速的車輛終身收益模型為(wei) 例，宇通發動機熱管理係統及自製底盤的高穩定性與(yu) 可靠性，意味著維修成本會(hui) 比其它客車廠家的車輛降低5%，就等於(yu) 增加了近1萬(wan) 的利潤。而維修次數的減少就會(hui) 保證出車率，出車率提高5%就意味著收入增加3.7%，等於(yu) 增加了20.3萬(wan) 的收益。這就是客戶為(wei) 什麽(me) 青睞宇通客車的原因。

　　這也正是宇通產(chan) 品高品質的長效價(jia) 值體(ti) 現。業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，雖然目前市場上與(yu) 宇通客車配置相同的產(chan) 品不少，但由於(yu) 先進的工藝和技術，宇通在品質上要優(you) 異許多，正可謂"同置≠同質"。宇通擁有亞(ya) 洲生產(chan) 規模最大、工藝技術條件最先進的大中型客車生產(chan) 基地，國內(nei) 客車行業(ye) 企業(ye) 中惟一的國家級技術中心和首家博士後流動站的強大技術實力，從(cong) 生產(chan) 到管理的各個(ge) 環節保證了產(chan) 品的優(you) 秀品質。而業(ye) 內(nei) 獨創的發動機熱管理係統從(cong) 節能降耗、運行可靠、延長發動機及附件使用壽命等方麵進一步提升了宇通客車的產(chan) 品品質，這隻是宇通不斷提升產(chan) 品價(jia) 值的一個(ge) 方麵。

　　服務：價(jia) 值延伸

　　由於(yu) 客車產(chan) 品使用的特殊性，服務對於(yu) 客運公司來說至關(guan) 重要。在完善服務硬件設施的基礎上，宇通不斷增強服務軟實力，通過完善的縱深服務，使產(chan) 品價(jia) 值得到延伸。

　　一直以來，宇通都遵循著以"客戶為(wei) 中心"的服務準則，把客戶當作企業(ye) 發展的核心動力。經過近幾年的發展，宇通服務網絡已達440多家，除了邊遠地區外，宇通的售後服務半徑已由150公裏縮小至80公裏以內(nei) ，保障了用戶的需求在1～1.5小時內(nei) 就能夠得到解決(jue) 。去年，宇通正式推出CRM（客戶管理係統）係統的基礎服務項目--客戶服務中心（Customer Care Center），為(wei) 客戶提供高質量、高效率、全方位的服務打下堅實根基，進一步加快宇通售後服務係統的完善步伐。

　　目前，宇通已經形成了包括售前、售中、售後服務的"閉環"的服務管理係統，比如售前服務中有"量身定做的贏利方案"、 "形式多樣的增值服務"等，售中服務中有 "快捷、順暢的接車流程"、"實用性強的接車培訓"等，售後服務中有"網絡化的服務響應管理"、"信息化的配送體(ti) 係"等。

　　響應速度快、維修能力強、增值能力強，這是宇通服務帶給客戶的最深體(ti) 驗。保運集團相關(guan) 負責人認為(wei) ，宇通在服務細節上做得非常到位，經常對客戶進行回訪或是深入溝通，充分考慮客戶需求。與(yu) 其他客車企業(ye) 相比，宇通做得更多，力求完美，很全麵，很到位，迅速及時。 以客戶為(wei) 中心不斷提升客戶體(ti) 驗，如今，宇通在業(ye) 內(nei) 已經樹立起金牌服務的口碑。

　　品牌：價(jia) 值核心

　　無論是產(chan) 品的精心研發和打造，還是服務的投入和完善，宇通的核心目標是形成品牌價(jia) 值。經過多年國內(nei) 外市場的曆練和長期以來科學務實的經營，今天的宇通已成為(wei) 豪華、舒適、國際化的中國客車第一品牌。

　　在國內(nei) 市場，宇通產(chan) 品已遍布全國31個(ge) 省市，覆蓋客運、旅遊、公交、團體(ti) 等各個(ge) 細分市場，國內(nei) 市場占有率達到22%，位居行業(ye) 第一。去年，宇通的銷售收入在業(ye) 內(nei) 率先突破百億(yi) 大關(guan) 。銷售業(ye) 績突出的宇通也收獲了多項榮譽"中國馳名商標"、"中國名牌"、"福布斯2007中國頂尖企業(ye) "、"中國最大500家企業(ye) 集團"······如今，宇通的品牌價(jia) 值已達到74.87億(yi) 元，連續多年排名行業(ye) 第一。

　　縱橫中國的宇通，更在謀求全球共享。在國際上，宇通已經成為(wei) 中國客車出口的代名詞，並不斷刷新著中國客車出口紀錄。2006年，代表中國汽車行業(ye) 首獲國家"出口免驗"，出口客車2002輛，出口額1.05億(yi) 美元，這個(ge) 數字相當於(yu) 當年全國客車總出口量和出口額的16.9%和26.3%。精耕細作集中資源做戰略市場，2007年宇通與(yu) 古巴再次簽訂了價(jia) 值3.7億(yi) 美元的大單，創下了中國客車出口的吉尼斯紀錄。同時，宇通還拿到俄羅斯首次同中國進行大批量客車采購貿易的500輛客車出口訂單。目前，宇通已出口30多個(ge) 國家和地區，在不同程度上實現了技術、品牌的雙出口。在古巴，宇通客車的市場占有率達到90%以上，成為(wei) 古巴知名品牌。

　　2007年提出 "為(wei) 你創造更大價(jia) 值"這一新的營銷理念，是宇通長期堅持以客戶價(jia) 值為(wei) 核心的生動體(ti) 現，借此宇通也將樹立起更人性化、更具領袖氣質的企業(ye) 形象。 成為(wei) 中國一流的以客車為(wei) 主的新興(xing) 產(chan) 業(ye) 集團，進入世界知名品牌前列，事實上宇通看的更加長遠。

　　戰略共贏：價(jia) 值製高點

　　在宇通看來，與(yu) 客戶的關(guan) 係不應隻是簡單的交易合作，宇通更看重的是把合作推向戰略層麵，與(yu) 客戶實現共贏，相輔相成，永續發展。

　　對於(yu) 價(jia) 值連城活動，大連交運集團相關(guan) 負責人這樣評價(jia) ："價(jia) 值連城活動的根本目的是為(wei) 客戶創造更多的價(jia) 值，通過節能駕駛比賽以及相關(guan) 的節能降耗技術培訓和其他培訓形式，使我們(men) 的司機、車輛管理人員及中高層管理人員受益匪淺。這次活動意義(yi) 深遠，我們(men) 從(cong) 宇通公司學到了更多的新技術、新知識，也接受了更好的經營理念。從(cong) 我個(ge) 人來說，我覺得價(jia) 值連城活動是大連交運集團和宇通集團合作上的一個(ge) 新的裏程碑。"

　　業(ye) 內(nei) 專(zhuan) 家評論說：目前國內(nei) 大部分客車企業(ye) 還是處於(yu) 營銷最底層：賣產(chan) 品，然後賣服務。宇通價(jia) 值活動的呈現，把營銷提升到企業(ye) 間的全方位互動合作，最終實現戰略層麵的合作共贏，顯然站的更高，看的更遠。

　　馬斯洛理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次逐步實現解決(jue) 。隨著客運市場的變化和發展，客運企業(ye) 的需求也呈現出多元化和由低向高發展的趨勢。宇通的"價(jia) 值螺旋"則針對這種趨勢，從(cong) 產(chan) 品、服務、品牌、戰略四個(ge) 層麵逐層擴展，滿足客戶多層次價(jia) 值需求。這四個(ge) 層麵環環相扣，最終形成了螺旋式的價(jia) 值結構。 在戰略上看得更高看遠，在細節上嗬護入微，這正是宇通為(wei) 客戶創造更大價(jia) 值理念的完美體(ti) 現。