葉 翔

第四部分 關(guan) 注與(yu) 思考

　　一、2005年客車市場動向

　　１、整個(ge) 客車市場需求增長出現停頓現象，結構變化更加明顯；

　　２、公交客車市場需求進一步提速，正步入快速增長的前期，市場需求將超過長途客運；

　　３、農(nong) 村客車市場潛量巨大，正處於(yu) 醞釀起動階段；

　　４、客車出口形勢喜人，國外市場有效拓展方式尚待摸索；

　　５、客車市場品牌意識進一步增強，新企業(ye) 進入難度不斷增加；品牌市場正在形成，成熟度與(yu) 市場特性、產(chan) 品特征、企業(ye) 營銷力度和方式密切相關(guan) ；產(chan) 品檔次相對較高的市場，品牌意義(yi) 相對較強；長途客運市場的品牌意識要強於(yu) 公交市場。

　　６、重新認識管理，降成本、增效益。

　　宇通公司繼續強化管理，為(wei) 步入國際市場準備；廈門和蘇州金龍以管理入手提升競爭(zheng) 力，效果顯著；中通、黃海等企業(ye) 開始意識到管理的重要性，尋找切入點。

　　二、2006年市場關(guan) 注

　　1、市場需求增長有限，產(chan) 能過剩難以緩解

　　長途市場和旅遊客運市場處於(yu) 穩定時期，公交市場和出口市場具有一定的積極增長因素，客車行業(ye) 的總銷量與(yu) 2005年相比將保持基本持平狀態，但產(chan) 品結構調整仍將繼續，企業(ye) 分化現象會(hui) 進一步加劇。

　　2、客車出口將繼續提速，亮點多多
　
　　多數客車企業(ye) 將會(hui) 把目光更多地投向國外市場，以減緩國內(nei) 市場帶來的競爭(zheng) 壓力。出口形勢繼續看好，同時國際市場開拓所遇到的新問題將會(hui) 不斷出現。

　　3、公交市場繼續增長，焦點競爭(zheng) 升溫
　　
　　2005年9月23日國辦發46號文"關(guan) 於(yu) 優(you) 先發展城市公共交通的意見"，進一步促進大中型市場公交市場需求的增長；中小城市和小城市集群帶公交市場的需求有可能升溫。

　　4、中小企業(ye) 的競爭(zheng) 更有賴於(yu) 價(jia) 格策略

　　中小企業(ye) 在產(chan) 品、品牌等方麵的劣勢，迫使企業(ye) 更有賴於(yu) 價(jia) 格策略的運用，市場維持麵臨(lin) 更大考驗。
　　
　　5、鐵路對長途公路客運的影響再次麵對

　　列車再次提速將對長途公路客運市場帶來進一步衝(chong) 擊，迫使長途公路客運市場避讓鐵路幹線向縱深發展；

　　6、更多企業(ye) 會(hui) 被迫強化管理，但困難重重。

　　中小型企業(ye) 傳(chuan) 統式人為(wei) 管理帶來的靈活、低成本的特色，正在麵臨(lin) 品牌產(chan) 品規模經濟的強有力挑戰，傳(chuan) 統習(xi) 慣加上管理型人員的缺乏，改進實施起來將會(hui) 十分困難。

　　三、市場主導者率先吹響了"管理"的號角

　　客車行業(ye) 的發展走過"數量型增長"到"數量、品種型增長"、再到"品種、數量型增長"這一市場外延型驅動增長的發展方式，企業(ye) 利潤也相應經曆了一個(ge) "數量與(yu) 利潤同步快速增長"至"數量增長快於(yu) 利潤增長"再到"數量增長緩慢、利潤不增或反降"的變化過程，企業(ye) 之間的競爭(zheng) 已從(cong) "增量競爭(zheng) "轉為(wei) "增存並爭(zheng) "進而發展為(wei) "存量競爭(zheng) "的形勢。麵對客車市場發展變化的規律，"宇通"、"金龍"這些行業(ye) 知名企業(ye) 先後吹響了"管理"的號角，做出了依靠"管理"促進企業(ye) 發展的戰略決(jue) 策，取得了明顯的成績。大致情況如下：

　　宇通公司分別於(yu) 2001年和2004年二次對企業(ye) 銷售係統的管理模式進行了較大程度的集中改進，使企業(ye) 銷量分別在二年內(nei) 從(cong) 2000年9019台（14.5億(yi) 元）上升至2002年的12995台（35億(yi) 元）、從(cong) 2003年的15703台上升2005年的20314台。企業(ye) 利潤2004年和2005年分別超過了3億(yi) 和5億(yi) 元人民幣，比客車行業(ye) 2-10位企業(ye) 的利潤總和還多。

　　蘇州金龍公司2005年初提出"苦練內(nei) 功"的經營指導方針，全麵加強企業(ye) 各方麵的管理，取得了11.81%增長速度，而且利增幅越過了銷量的增加，經營狀況明顯好於(yu) 2004年。

　　廈門金龍公司自2004第四季度開始著手對銷售係統進行全麵改造，實施"分項式細化"管理，明顯提高了對銷售業(ye) 務過程的可知性和可控性管理，從(cong) 2005年二季度開始產(chan) 生效果，致使2005年客車銷量增長了30.35%，達到7151台，不但止住了2004年銷量快速下滑的勢頭，而且還超過2003年的銷售水平。台灣人運作廈門金龍客車所取得的業(ye) 績，更好地說明了"管理"的作用與(yu) 魅力。

　　中通客車公司2005年初提出"細節決(jue) 定成敗"的經營管理運作思想。為(wei) 了深化中層幹部對精細化管理的理解與(yu) 認識，公司為(wei) 每位中層幹部配發了一本《細節決(jue) 定成敗》。結果中通客車在2005年市場需求下降的情況下保持了銷量的不變。

　　由此可見，就客車行業(ye) 前十位企業(ye) 而言，哪家企業(ye) 認識到了"管理"的重要性，哪家企業(ye) 就取得了較好的成績，凡是隻依靠"銷售外在性作用"的企業(ye) ，幾乎均未實現預計的目標，銷售業(ye) 績停滯不前甚至後退不止。今天的客車行業(ye) 已到了"管理"促發展的時代，單純依靠"產(chan) 品"或"一、二項營銷措施和銷售策略"，已無法取得以前的效果，必須從(cong) "管理"入手，通過精細化績效管理和過程管理，才能更有效地調動和配置企業(ye) 資源，改進和提高企業(ye) 適當市場和麵對競爭(zheng) 的能力，促進企業(ye) 的持續發展。