葉 翔

　　3、廈門金旅客車

　　從(cong) 2004年和2005年廈門金旅客車的銷量構成統計中可以清晰獲知，廈門金旅客車是一家以座位客車為(wei) 絕對主導型的企業(ye) ，而且其座位車型中，5米以下車型的銷量占具了近半壁江山，2005年其客車銷量的增長主要是以這類車型的增長帶動所致。

　　值得關(guan) 注的是廈門金旅客車5米以上的車型，這類車型的市場是我們(men) 所研論的市場，5米以下車型的市場不屬於(yu) 我們(men) 大中型客車市場所研究市場範圍。在這一範圍車型中，11-12米車型的銷量最大，占據1/4的份額，其次為(wei) 7-8米和8-9米車型，分別占22.4%和15.5%。

　　由此可見，廈門金旅客車是一家以11米以上大型客車為(wei) 主導產(chan) 品的企業(ye) ，其7-8米車型和8-9米車型產(chan) 品在銷量結構中也占有相當的份量，其營銷策略的重點勢必會(hui) 圍繞著這三類車型的來製定，對於(yu) 來自其他企業(ye) 的競爭(zheng) 威脅，隻要涉及到這三類產(chan) 品的，勢必會(hui) 作出積極的反應。當然，這種反應也一定是十分謹慎的。

　　4、蘇州金龍客車

　　（1）銷量增長，但產(chan) 品銷量構成相對穩定

　　蘇州金龍客車2005年銷售客車10158輛，比2004年的9085輛增長了1073台，增長率為(wei) 11.81%，但銷量結構變化不大，6-7米客車提高了5個(ge) 百分點，7-8米客車下降了3個(ge) 百分點，8米以上車型的銷量結構比例與(yu) 2004年大體(ti) 相似，變幅不超過1個(ge) 百分點。

　　（2）車型結構突出，中型客車唱主角

　　從(cong) 車型結構來看，蘇州金龍客車是一家以中型客車為(wei) 主導的客車生產(chan) 企業(ye) ，其9米以下車型的銷量接近總銷量的4/5，10米以上車型的銷量隻占總銷量的1/10；7-8米客車是企業(ye) 銷量最多的車型，占到了企業(ye) 總銷量的1/3，6-7米和8-9米客車的表現也不錯，分別占總銷量的1/5和1/4。

　　從(cong) 市場角度看，蘇州金龍公交車型的銷量隻占其總銷量的11%，還尚未真正形成其主導性產(chan) 品，但已具備了一定的產(chan) 銷規模。蘇州金龍客車的主流車型仍為(wei) 座位客車，占總銷量的88%，集中於(yu) 旅遊和團體(ti) 市場以及部分長途客運市場。

　　由此可見，企業(ye) 在製定年度營銷計劃和策略時，通常會(hui) 以中型客車為(wei) 基礎，將其銷量作為(wei) 完成企業(ye) 基本目標的落角點，承擔起分攤企業(ye) 經營成本的重任，而將大型客車的發展作為(wei) 開辟提升企業(ye) 競爭(zheng) 能力的有效途徑，往往會(hui) 采取攻擊性較強的靈活的營銷措施，盡力促進大型客車銷售的快速增長，使企業(ye) 產(chan) 品線的貢獻率更為(wei) 均衡。

　　5、廈門金龍客車

　　（1）2005年客車行業(ye) 進步最快的實力企業(ye)

　　2005年廈門金龍客車成為(wei) 客車行業(ye) 銷量增長最快的企業(ye) ，而且這種變化並非來自以往傳(chuan) 統的"外招慮式"，可謂老樹發出新枝芽；其銷量由2004年的5486輛上升至2005年的7157輛，年增幅超過了30%，並且產(chan) 品銷量結構也發生了可喜的變化，更加突出其自身優(you) 勢，大型客車的銷量比重進一步提高。

　　（2）產(chan) 品結構大型化優(you) 勢明顯

　　廈門金龍客車的銷量結構以大型客車為(wei) 主，11米以上車型的銷量占到其總銷量的一半以上，8-9米車型的銷量也接近了總銷量的1/3，二者之和占去了總銷量的85%。另外，廈門金龍客車公交車型的銷量也具有相當規模，超過了總銷量的1/5，繼續成為(wei) 企業(ye) 主導性車型之一。

　　不難看出，廈門金龍客車的營銷戰略與(yu) 策略的製定和調整必將反映出其核心產(chan) 品（即：11-12米大型客車和8-9米中型客車）的優(you) 勢，尤其是11-12米車型，市場在這一產(chan) 品上的微小變化都會(hui) 引起廈門金龍客車的高度警覺，當然，企業(ye) 也不會(hui) 輕易對自身關(guan) 鍵部位做出係統性政策變動。

　　縱觀上述國內(nei) 客車行業(ye) 前四位客車生產(chan) 企業(ye) 的市場地位及其車型的銷量變化情況，我們(men) 可以清晰得出：

　　宇通客車是一家產(chan) 品線齊全、銷量較為(wei) 均衡的市場領導者，對於(yu) 任何一家客車企業(ye) 都能構成強力的威脅，對其市場營銷戰略和策略的判斷較為(wei) 困難，因為(wei) 它有更多選擇的空間。

　　"蘇州金龍"、"廈門金旅"和"廈門金龍"作為(wei) 客車行業(ye) 排名的2-4的企業(ye) ，與(yu) 宇通客車相比，均不是全係列均衡銷售的企業(ye) ，各有自己的長處與(yu) 短處，主導性車型與(yu) 其它車型產(chan) 品之間的差距較大，因此，三家金龍客車的市場營銷策略的核心必將圍繞其主流產(chan) 品製定，對其市場營銷策略和市場競爭(zheng) 反應的估測要比宇通客車好辦一些。在一定程度上為(wei) 其它客車企業(ye) 製定市場營銷競爭(zheng) 策略提供了有針對性的依據。