葉 翔

　　第二部分 市場主要競爭(zheng) 者

　　任何一家企業(ye) 要想在市場競爭(zheng) 中求得生存與(yu) 發展，都必須認清所在行業(ye) 的市場結構和競爭(zheng) 形勢。目前客車市場的結構正處於(yu) 壟斷競爭(zheng) 與(yu) 寡頭競爭(zheng) 之間，形勢的發展傾(qing) 向於(yu) 寡頭競爭(zheng) 。在這種市場結構中，市場主導者與(yu) 主要挑戰者的行動策略將對整個(ge) 市場的競爭(zheng) 態勢產(chan) 生十分明顯的影響作用，對於(yu) 其他企業(ye) 而言，如果不能準確地了解他們(men) 的市場地位和發展以及主導產(chan) 品的構成情況，就無法預料其未來可能采取的主動競爭(zheng) 策略以及對其他企業(ye) 的競爭(zheng) 手段所做出的反應，也就更談不上能夠準確地製定出適合企業(ye) 自身發展的戰略與(yu) 策略。下麵對客車行業(ye) 主要競爭(zheng) 者的情況進行簡要的粗析，供中小企業(ye) 參考。

　　一、市場主導者與(yu) 主要挑戰者

　　2005年客車行業(ye) 前十位客車企業(ye) 的市場集中度（5米以上客車）與(yu) 2004年相比基本一致，保持在67%的水平，但前4位客車企業(ye) 的市場集中卻提高了5個(ge) 百分點，由2004年38%提高到2005年的43%，市場份額（銷量）分別為(wei) 宇通19%（20314）、蘇州金龍9%（10158）、廈門金旅8%（8814）、廈門金龍7%（7151）；而5-10位企業(ye) 的市場集中度卻下降了5%，可見，前十位企業(ye) 間的差距正在拉大，以三家金龍和宇通所形成的客車行業(ye) 第一陣營企業(ye) 的優(you) 勢更加明顯和突出。

　　前4位第一陣營企業(ye) 的銷量占據了市場份額的43%，其優(you) 勢和動態將對整個(ge) 客車市場的變化產(chan) 生舉(ju) 足輕重的影響，因此，對於(yu) 任何一家客車企業(ye) 來說，要想在當今國內(nei) 客車市場占有一席之地，必須深入了解市場領導者和主要挑戰者的情況，才能準確地製定出自身的營銷戰略和銷售策略。下麵就客車行業(ye) 的領導者"宇通客車"和主要挑戰者"三家金龍"客車企業(ye) 的有關(guan) 市場情況進行粗略分析。

　　二、近三年"宇通"和"三家金龍"客車企業(ye) 的變化情況

　　1、總量對比

　　近三年來，宇通客車的發展十分突出，略快於(yu) 三家金龍，其平均增速為(wei) 13.74%，廈門金旅為(wei) 12%，蘇州金龍為(wei) 10.78%，廈門金龍為(wei) 3.47%。

　　2、宇通客車

　　（1）宇通客車近三年各類長度車型的變動情況

　　近三年來，宇通客車11-12米車型、10-11米車型、8-9米車型和6-7米車型均保持了穩定增長的勢頭，平均增速分別為(wei) 5.48%、76.11%、60.17%和12.50%。10米級客車和8米級客車的大幅度增長為(wei) 宇通客車銷量的不斷增長做出了十分突出的貢獻。

　　（2）2005年與(yu) 2004年的產(chan) 品銷量結構變化

　　2005年宇通公交客車的銷量比重進一步提高，由2004年的19%升至2005年的23%，提高了4個(ge) 百分點，而臥鋪客車的銷量比重由12%降至9%，下滑了3個(ge) 百分點，座位客車的銷量比重基本沒變，保持在66-67%之間。宇通客車這一產(chan) 品結構的變化，充分體(ti) 現出了整個(ge) 行業(ye) 的變化特點。

　　從(cong) 車型長度來看，11米以上客車和9-10米客車的銷量比重有所下降，而10-11米客車和9米以下客車的銷售比重有所增加，9-10米客車結構的變化與(yu) 整個(ge) 行業(ye) 的結構變基本一致，10-11米客車和8-9米客車正是宇通公司2004年陸續推出的新產(chan) 品所發揮作用的結果。

　　（3）宇通客車的產(chan) 品線齊全且產(chan) 出相對均衡

　　宇通公司是一家產(chan) 品係列較為(wei) 齊全的企業(ye) ，從(cong) 6米客車至11米以上客車均有，而且各產(chan) 品線的銷量構成比例也較為(wei) 均衡，7-8米、8-9米、10-11米和11以米客車的銷量構成比例均超過了15%，占到了企業(ye) 總銷量的82%，9米和6米級客車的銷量比例也分別達到了8%和7%，具有一定的批量規模。

　　（4）宇通客車市場份額可觀且分布均衡

　　2005年宇通客車的市場份額達到了19%（5米以上客車市場），其中，11米以上客車占到了該市場份額的30%，10-11米客車和8-9米客車的市場份額均為(wei) 22%，9-10米和7-8米客車的市場份額分別為(wei) 17%和18%，6-7米和5-6米客車所占市場份額較小，分別為(wei) 9%和5%。由此可見，在7米以上的車型中，宇通客車在市場同類車型中具有大致1/5-1/4的市場份額。

　　宇通客車不但是一個(ge) 產(chan) 品線齊全、銷量均衡的企業(ye) ，而且更是一個(ge) 市場份額可觀且均衡的競爭(zheng) 對手，對於(yu) 任何一家客車企業(ye) 來說，無論是以中型客車為(wei) 主導車型的企業(ye) ，還是以大型客車為(wei) 主力車型的企業(ye) ，都會(hui) 感到來自宇通客車強有力的競爭(zheng) 挑戰和持續不斷的壓力。

　　（5）宇通客車主導產(chan) 品線的車型構成