北京商略企業(ye) 管理谘詢有限公司 葉 翔

　　客車行業(ye) 正步入一個(ge) 轉變增長方式和結構調整的新時期，大多數企業(ye) 必將麵臨(lin) 更為(wei) 殘酷的市場競爭(zheng) 和生死搏弈與(yu) 徘徊的局麵，如何生存？靠什麽(me) 發展？還有機會(hui) 沒有？這些疑問到了企業(ye) 不得不麵對、思考和解決(jue) 的時候了，否則，要不了二三年，多數中小企業(ye) 將不得不麵對退出的痛苦決(jue) 擇。

　　一、市場需求下滑、企業(ye) 利潤下降，客車行業(ye) 步入了微利經營的時代

　　客車行業(ye) 在保持了多年銷量快速增長之後，2005年終於(yu) 停止了她增長的勢頭，據中通集團對客車行業(ye) 53家客車企業(ye) 的銷量統計，5米以上客車2005年的銷量（109811輛）比2004年（110803輛）下降了0.9%，如果我們(men) 扣除出口增長因素對全年銷量的貢獻（保守估計出口增量超過2300輛，出口貢獻至少超過總銷量的2%），從(cong) 國內(nei) 客車市場的角度來看，2005年客車市場的需求量比2004年下降了3%以上，而且多數企業(ye) 的利潤率進一步下滑；這一局麵的來臨(lin) ，是在國家宏觀經濟形勢運行平穩和汽車行業(ye) 總體(ti) 形勢相對穩定的情況下出現的，不能不引起人們(men) 的高度警覺與(yu) 關(guan) 注；人們(men) 不得不想，客車行業(ye) 是否與(yu) 當前絕大多數行業(ye) 一樣已進入了微利時代，大量資金和精力的投入與(yu) 運作，也隻能贏取幾個(ge) 百分點的利潤，而且時常還會(hui) 因為(wei) 市場時局預測的偏差和管理上的疏忽與(yu) 滯後而化為(wei) 烏(wu) 有，甚至虧(kui) 損。
回顧客車行業(ye) 近年來的發展足跡，我們(men) 不難看出她經曆了一個(ge) 由"數量與(yu) 利潤同步快速增長"至"數量增長快於(yu) 利潤增長"再到"數量增長緩慢、利潤不增反降"的變化過程，產(chan) 品檔次及其盈利能力也由"高檔車高利潤"時代步入了"高檔車盈利少、中檔車盈利微甚至不盈利"的時代。整個(ge) 客車行業(ye) 的平均利潤率不足3%，除個(ge) 別知名企業(ye) 具有較強的盈利能力外，多數企業(ye) 不到2%的水平。由此可見，2005年客車行業(ye) 出現銷量停滯、國內(nei) 客車市場需求下滑的現象，無疑是向國內(nei) 客車行業(ye) 發出了微利時代來臨(lin) 的重要信號。

　　麵對客車行業(ye) 微利時代的來臨(lin) ，像宇通、金龍這樣的大型客車企業(ye) 可依靠其已確立的市場地位（表現為(wei) 市場份額）和規模效應帶來的成本優(you) 勢獲得相應的利潤，而多數中小型企業(ye) 將依靠什麽(me) 才能阻止銷量的減少，維持應有的利潤，求得生存和發展。

　　二、"市場空缺"、"產(chan) 品空檔"成為(wei) 曆史，成熟穩定時期正在來臨(lin)

　　客車行業(ye) 的發展狀態及其水平取決(jue) 於(yu) 該行業(ye) 產(chan) 品的技術發展水平和市場容量的增長狀況。客車行業(ye) 的發展從(cong) 市場和產(chan) 品的角度回顧，她經曆了從(cong) "簡單數量型增長"到"數量、品種型增長"、再到"品種、數量型增長"方式的轉變過程，目前，客車產(chan) 品的種類和技術水平已發展到一個(ge) 相對穩定的時期，正由"品種、數量型"增長方式向"技術、質量型"增長方式過渡，在這方麵，國內(nei) 幾家領先企業(ye) 的表現更為(wei) 突出。

　　"技術、質量型"發展階段的主要問題來自客車零部件總成、客車底盤與(yu) 車身匹配技術等各方麵發展水平的製約與(yu) 挑戰，而這些技術問題的解決(jue) 與(yu) 突破與(yu) 以往新產(chan) 品開發對技術的要求與(yu) 運用有較大的區別，更多體(ti) 現在技術本身的創新方麵，而不是應用方麵，往往需要企業(ye) 長期不斷的投入和認真積累才能取得成效，而這些恰恰又是我們(men) 企業(ye) 前些年容易忽視的東(dong) 西。

　　另外，從(cong) 客車市場需求的角度來看，當前長途客運市場和旅遊客運市場已進入相對平穩發展階段，前幾年各項宏觀政策措施（如：企業(ye) 資質評定）和基礎性條件（如：道路條件）等有利因素對市場需求的拉動作用已發揮了應有的效應，新一輪拉動市場快速增長的因素在短期內(nei) 難以形成。公交市場的發展潛力雖然巨大，雖然國家有關(guan) 優(you) 先發展城市公交係統的政策已經明確，但受到城市化進程的影響和城市規模的差異，不會(hui) 在短期內(nei) 對整個(ge) 公交市場的存量和增量產(chan) 生迅猛影響，更不會(hui) 超過當前客車行業(ye) 的生產(chan) 能力。因此，無論從(cong) 客車產(chan) 品的技術發展水平來看，還是從(cong) 國內(nei) 整個(ge) 客車市場的容量增長情況來說，整個(ge) 客車行業(ye) 開始進入一個(ge) 相對穩定的發展時期。

　　穩定發展期的市場增量空間十分有限，企業(ye) 的競爭(zheng) 會(hui) 更加傾(qing) 向於(yu) 客車市場的存量部分，也就是說，一個(ge) 企業(ye) 的銷量增長在很大程度上是以另一企業(ye) 的銷量下降為(wei) 代價(jia) 。大企業(ye) 可以憑借其技術、產(chan) 品、資金、價(jia) 格等方麵的優(you) 勢強力實現其銷量上的增長和市場份額的鞏固，對中小型客車企業(ye) 的生存與(yu) 發展定會(hui) 產(chan) 生不斷升級的困難和壓力。市場存量爭(zheng) 奪的結果，必會(hui) 使一些企業(ye) 不得不做出退出客車行業(ye) 的抉擇，從(cong) 而將導致客車行業(ye) 的結構調整。

　　三、企業(ye) 銷量分化現象明顯，行業(ye) 結構自身調整初顯端倪，優(you) 勝劣汰無法抗拒

　　國內(nei) 客車市場高速增長的擴容期已告結束，2005年的市場需求同比下降了3%以上。從(cong) 客車企業(ye) 5米以上客車的銷量情況來看，位於(yu) 前十位企業(ye) 的市場集中度2005年與(yu) 2004年相比沒有變化，均為(wei) 67%，但位於(yu) 前4位企業(ye) 的市場份額卻擴大了5個(ge) 百分點，均保持了2位數的增長（金旅包括5米以下車型的增長），而後6位企業(ye) 的情況卻不樂(le) 觀，銷量不是維持不變就是有所下降。可見，前十位企業(ye) 之前的差距正在拉大。40%左右的企業(ye) ，銷量略有增長或基本持平，60%左右的企業(ye) ，銷量將出現了不同程度下降，而且平均降幅要明顯大於(yu) 增幅。

　　2005年市場需求的車型結構繼續表現出大型化的趨勢，10米以上客車增幅明顯，10以下客車不同程度地出現了下降或持平的現象（7-8米客車除外，增長5%左右）。車型結構大類化的市場趨勢，正好符合大客車企業(ye) 的產(chan) 品結構和資源優(you) 勢，有利於(yu) 像宇通、金龍這樣實力雄厚的大型客車企業(ye) 的銷量增長，而不利於(yu) 中小企業(ye) 的產(chan) 品結構和銷量增長。客觀上加劇了企業(ye) 間銷量的差距，行業(ye) 結構調整趨勢初顯端倪，優(you) 勝劣汰的結局無法抗拒。

　　客車企業(ye) 之間的競爭(zheng) 已從(cong) "增量競爭(zheng) 為(wei) 主"轉為(wei) "增量與(yu) 存量並爭(zheng) "，進而發展為(wei) "存量競爭(zheng) 為(wei) 主"的形勢。不管是剛剛進入客車行業(ye) 的企業(ye) ，還是曆史長久的客車企業(ye) ，都必須充分認識到這一行業(ye) 的新變化和未來市場競爭(zheng) 的殘酷性，做好麵對各種嚴(yan) 峻形勢的挑戰。不要企盼象以往那樣憑借"產(chan) 品"或"一、二項策略"的應用就能創造驚人的奇跡，產(chan) 生非凡的效力，必須從(cong) 企業(ye) 管理入手，綜合利用各種手段，通過精細化績效管理，將銷售、生產(chan) 、供應、產(chan) 品開發、質量和成本等各項要素有機地結合起來，將企業(ye) 各部門連成一個(ge) 有機高效的整體(ti) ，強化銷售及其管理的先鋒領航作用，徹底屏棄傳(chuan) 統粗放式銷售管理方式，建立以業(ye) 務流程為(wei) 核心、職能分工為(wei) 依托、模塊化體(ti) 係為(wei) 平台、考核評價(jia) 為(wei) 手段的科學實用的現代營銷管理模式，才能造就出一個(ge) 真正麵向市場、服務顧客的現代營銷型企業(ye) ，在產(chan) 品差異化和產(chan) 品成本方麵建立起相對的競爭(zheng) 優(you) 勢，才能在客車行業(ye) 今後的競爭(zheng) 中立於(yu) 不敗之地。

　　綜觀各家客車企業(ye) 在過去二年內(nei) 所倡導的經營理念，凡是以改進和強化管理作為(wei) 工作重心和突破口的企業(ye) ，無論是廈門金龍，還是蘇州金龍，更不用說宇通了，均取得了令人羨慕和讚歎的業(ye) 績，這再一次驗證了行業(ye) 發展從(cong) "產(chan) 量時代"到"產(chan) 品時代"再到"管理時代"的發展規律，客車行業(ye) 的發展也不例外。可以說，"管理"當今客車行業(ye) 企業(ye) 生存和發展的法寶，一塊不易獲取的法寶。