中國客車出口已經不是一個(ge) 新的話題，但蘇州金龍這次總金額3億(yi) 元的大單卻十分罕見，而且這是中國客車首次在海外為(wei) 國際大型體(ti) 育賽事服務，客戶對產(chan) 品性能、質量以及服務的要求之高可以想象。

　　近日，蘇州金龍正式對外公布，向卡塔爾出口500輛海格客車，用於(yu) 即將在卡塔爾多哈舉(ju) 行的第15屆亞(ya) 運會(hui) 。

　　中國客車出口已經不是一個(ge) 新的話題，但一次出口500輛，總金額3億(yi) 元的大單卻不多見，而且這批客車的用途很特殊，是中國客車首次在海外為(wei) 國際大型體(ti) 育賽事服務，客戶對產(chan) 品性能、質量以及服務的要求之高可以想象。

　　讓記者感興(xing) 趣的是，卡塔爾此前一直選用德國奔馳、曼公司的產(chan) 品，此次為(wei) 什麽(me) 選擇與(yu) 蘇州金龍合作？蘇州金龍又是怎樣打破以往外界對中國汽車出口"低質低價(jia) "的固有印象？這對於(yu) 客車行業(ye) 以至於(yu) 整個(ge) 中國汽車業(ye) 又有什麽(me) 借鑒價(jia) 值？帶著這些問題，記者專(zhuan) 訪了蘇州金龍運營副總經理黃書(shu) 平和營銷副總經理徐建忠。

　　擊敗奔馳和曼獲3億(yi) 大單

　　贏得卡塔爾亞(ya) 運會(hui) 的大單確實不容易，首先，卡塔爾經濟條件較好，氣候非常炎熱，最熱的時候達到40℃以上，因此不會(hui) 一味挑剔價(jia) 格，而是對客車產(chan) 品質量和服務要求非常高，光靠打價(jia) 格戰的廠商顯然吸引不了他們(men) 的關(guan) 注；其次，卡塔爾此前一直和奔馳、曼公司合作，想擊敗這兩(liang) 家世界知名廠商難度可想而知；第三，此次是為(wei) 亞(ya) 運會(hui) 服務，任務的重要程度不言而喻，因此對廠商實力、產(chan) 品安全性以及售後服務的要求比普通的采購更高。 "應該說，我們(men) 從(cong) 第一次會(hui) 麵開始就給客戶留下了很深的印象。"黃書(shu) 平這樣回憶與(yu) 卡塔爾方合作的開端。

　　今年6月3日，卡塔爾方客戶代表第一次來到蘇州金龍，在不到一天的時間裏，參觀工廠，聽蘇州金龍介紹企業(ye) 、產(chan) 品以及解決(jue) 方案。內(nei) 行看門道，參觀工廠之後，卡塔爾方客戶代表就對蘇州金龍的產(chan) 品品質產(chan) 生了信任感，在聽過介紹之後，對蘇州金龍的實力，如在中國國內(nei) 市場的占有率等也有了全麵的了解。

　　"我們(men) 準備得也很充分，事先已經深入了解客戶需求，提出了相應的解決(jue) 方案，因此卡塔爾方認為(wei) 這是一家非常專(zhuan) 業(ye) 的企業(ye) 。"黃書(shu) 平告訴記者。

　　更讓卡塔爾方印象深刻的是蘇州金龍的快速反應能力。"我們(men) 是兩(liang) 個(ge) 半月交貨，8月底開始裝船，這一點是德國廠商也做不到的。"這是蘇州金龍擊敗奔馳和曼的重要原因。

　　"客戶是第一次買(mai) 中國產(chan) 品，算是冒險。"然而，蘇州金龍卻用實力征服了客戶。當時卡塔爾不但和奔馳、曼公司在談判，而且在中國原本也準備考察2到3家客車廠，但到蘇州金龍之後，覺得這就是他們(men) 想要的產(chan) 品和服務，不需要再去其他的廠了。

　　目前蘇州金龍已經交付了350輛海格客車。"客戶對我們(men) 的產(chan) 品質量很滿意。"卡塔爾方客戶代表在10月10日交付儀(yi) 式上公開表示，卡塔爾"在未來兩(liang) 年內(nei) 將向蘇州金龍追加1200輛定單"，這也從(cong) 側(ce) 麵反映了卡塔爾方對於(yu) 蘇州金龍相當滿意。

　　改變"低質低價(jia) "出口老路

　　蘇州金龍此次出口價(jia) 值3億(yi) 元海格客車，打破了以往中國汽車出口給外界留下的"低質低價(jia) "固有印象，也印證了中國客車出口完全可以走出一條高端產(chan) 品出口的新路。
仔細分析此次出口，可以總結四方麵的經驗。

　　一是內(nei) 功是根本，國內(nei) 市場是基礎。這個(ge) 道理人人都懂，但為(wei) 什麽(me) 不少企業(ye) 卻做得不到位？這主要還是眼光是否長遠的問題。如果隻盯著銷量和利潤，往往會(hui) 認為(wei) 練內(nei) 功"花錢費力不討好"，如果隻想著外銷，會(hui) 覺得國內(nei) 市場不重要。實際上，國外大客戶往往非常理性，而且和國際知名車企長期合作，對於(yu) 企業(ye) 實力、國內(nei) 市場占有率等問題的考察非常嚴(yan) 格，想靠小聰明是很難獲得他們(men) 的信任的。

　　"蘇州金龍從(cong) 企業(ye) 成立就非常重視練內(nei) 功，培養(yang) 市場意識，開發適合市場需求的產(chan) 品。質量和服務更是一直狠抓的重點，我們(men) 也是國內(nei) 率先提出客車主動安全理念，國內(nei) 第一家建立呼叫中心的客車企業(ye) 。此外，我們(men) 非常重視新技術應用，比如2002年開始大麵積采用盤式製動，當時在國內(nei) 很少見，現在也還在推廣階段。"徐建忠告訴記者。

　　二是不打價(jia) 格戰，用提升服務的方式吸引客戶。"不否認現在中國出口的很多產(chan) 品，都在打價(jia) 格戰，但我們(men) 不打價(jia) 格戰。我們(men) 展示自己的實力、服務、快速反應能力，交貨時間、價(jia) 格上不會(hui) 做太大讓步，我們(men) 會(hui) 告訴客戶，服務可以給他做得更好。" 這就把中國企業(ye) 常見的海外售後服務軟肋化為(wei) 強項，成為(wei) 贏得客戶的籌碼之一。

　　"我們(men) 在選擇銷售代理時候，就會(hui) 考慮他們(men) 是否有維修能力，我們(men) 還會(hui) 幫他們(men) 提高這個(ge) 能力。再比如在備件方麵，一般客戶會(hui) 購買(mai) 一些備件，但像卡塔爾這樣比較大的客戶，我們(men) 會(hui) 升級售後服務，除了客戶自己購買(mai) 30萬(wan) 美元的備件，蘇州金龍也準備了20萬(wan) 美元的備件。"黃書(shu) 平表示。

　　三是不急於(yu) 求成，而是穩紮穩打。中國客車出口速度較快，但如果企業(ye) 過於(yu) 急躁，往往造成售後服務體(ti) 係以及品牌形象跟不上銷量發展，反而影響長遠銷售。

　　蘇州金龍不但在出口方麵穩步前進，而且在國內(nei) 、國外兩(liang) 個(ge) 市場的總量控製上也同樣穩健。徐建忠告訴記者："去年國內(nei) 市場占有率大概是11％，今年大概是13％以上，僅(jin) 次於(yu) 宇通。近幾年的目標是15％左右。其實我們(men) 不是很看重市場份額，由於(yu) 客車業(ye) 的特點是多品種、小批量，所以不能光靠批量，要看市場份額的質量，市場結構的合理性，核心客戶持續增長性。如果結構不好，一味追求量，會(hui) 造成成本過高，得不償(chang) 失。"這種清醒的認識值得客車企業(ye) 參考。

　　四是要有海外戰略的長遠規劃。有些企業(ye) 出口是為(wei) 了緩解銷售壓力，缺乏明確的出口戰略，產(chan) 品隻要賣出去就算成功了，根本不考慮後期市場的維護和擴展。真正走出去的企業(ye) 應該有長期、持續、穩定的出口，這就需要企業(ye) 有國際化的戰略和體(ti) 係做保障。

　　蘇州金龍已經規劃了海外市場格局，主要市場是五大市場：中東(dong) 、東(dong) 南亞(ya) 、非洲、美洲和歐洲。"現在每個(ge) 小組負責一個(ge) 市場，我們(men) 在各個(ge) 地區都有落腳點，比如中東(dong) 落腳點在約旦，可以輻射到卡塔爾、敘利亞(ya) 、伊朗等。"

　　對於(yu) 未來目標，黃書(shu) 平告訴記者："去年國際市場占總銷量的比例是4％，今年是20％，未來目標是3到5年內(nei) 達到50％。"

　　對於(yu) 國際化，蘇州金龍並不認為(wei) 自己已經做得很好，而是表示和國際知名企業(ye) 相比，還有很長的路要走。黃書(shu) 平感慨地告訴記者："品牌國際化真的非常重要，像奔馳、曼，他們(men) 不需要和客戶談品質，就談價(jia) 格就可以了，這就是品牌的力量。這種國際品牌影響力我們(men) 現在還沒有形成，也是我們(men) 未來發展的方向。"