對於(yu) 羽翼漸豐(feng) 、爭(zheng) 相"走出去"的中國客車企業(ye) 來說,海外市場就像一塊新大陸,充滿了機會(hui) ,但也存在諸多不確定性。雖然目前不少企業(ye) 實現了產(chan) 品出口,但要真正實現由中國走向世界,還需要相當時間的市場摸索和磨礪。
宇通總裁湯玉祥說:"海外市場遍地是'黃金',就看你有沒有能力揀起來"。相對於(yu) 產(chan) 品出口,他更關(guan) 心的是宇通管理體(ti) 係和員工隊伍的國際化程度,希望能夠在2~3年的時間內(nei) ,通過產(chan) 品出口鍛煉隊伍,提升管理水平,打造一個(ge) 國際化的宇通。因此,對於(yu) 宇通來說,國際化也是一個(ge) 向市場學習(xi) 的過程。
大膽"走出去"
湯玉祥認為(wei) ,國際化首先要本土化,對中國本土市場的理解和在這一市場的競爭(zheng) 力是基礎。要國際化首先要成為(wei) 本土最具競爭(zheng) 力的客車企業(ye) 之一,這一點宇通已基本達到。
那麽(me) 接下來宇通要解決(jue) 的是如何"走出去"的問題。"照片拍得不夠好,那是因為(wei) 你離得太遠!"這是戰地攝影記者的一句名言,宇通人把這句話運用到對市場的把握上:"做得不好,那是因為(wei) 你離客戶太遠。"做國內(nei) 市場如此,國際市場也是如此。
"海外市場和國內(nei) 市場有很大差別,但在市場開拓策略、方法上還是有一些相通之處。做國內(nei) 市場我們(men) 的一條重要經驗是貼近市場,目前海外市場我們(men) 還隻是剛起步,更要到市場一線,了解客戶的具體(ti) 需求。"宇通海外市場部的負責人表示。
因此,宇通海外業(ye) 務部的人數是海外市場部中最多的,但是記者在宇通采訪時發現,想要找幾個(ge) 海外業(ye) 務員了解一些情況並不容易。"都在外麵跑市場呢,我們(men) 的業(ye) 務員都是長期駐外,即便是同一個(ge) 部門,大家平常也難得見到。"一位美洲區業(ye) 務代表向記者表示。"以前我們(men) 的業(ye) 務員講'出差'都是到外麵多久,現在大家講'出差'都是回國內(nei) 多久。"宇通海外市場總監笑稱。
其實不光是跑市場的業(ye) 務人員長期在外,宇相當多的技術人員也同樣"紮根"於(yu) 海外。車輛出口以後,宇通派出專(zhuan) 門的技術人員負責對車輛進行長期的跟蹤服務,及時搜集車輛使用信息,便於(yu) 技術部門對產(chan) 品進行改進和完善,增強企業(ye) 對國際市場的把控能力。
認真調研市場
在過去的發展曆程中,宇通一直保持穩健發展,在進軍(jun) 海外市場時,宇通同樣保持一貫的穩健作風,不隨意接單,不貿然出擊,對海外市場進行認真調研,做好重點目標市場。
采訪中,記者從(cong) 宇通海外市場部不同部門的幾位員工口中都聽到 "集中優(you) 勢兵力做戰"的話語,這也是他們(men) 的思想認識:"海外市場很大,一家企業(ye) 不可能全盤通吃,單純跟著海外訂單走也是盲目的,要對市場進行劃分和調研,把主動權掌握在自己手裏。"海外市場部的負責人表示。
據記者了解,目前宇通把國外市場分為(wei) 幾大區域,從(cong) 幾大區域挑選出戰略國家,集中優(you) 勢資源向這些重點市場傾(qing) 斜,在一些重點市場設立辦事處、建立配件庫,派駐售後服務人員。
"我們(men) 對市場調研不僅(jin) 僅(jin) 是進入之前的一份市場調查報告,產(chan) 品進入後我們(men) 還要進行跟蹤,不斷更新補充,最終形成包括當地的標準法規、交通網絡、路況、市場特點、市場含量、市場風險,以及該市場合適的進入期、開拓策略、適於(yu) 銷售的車型、產(chan) 品定價(jia) 、運輸方式等多方信息的資料庫。"海外市場部的負責人介紹。
因此,宇通的海外市場調研並不僅(jin) 僅(jin) 是海外業(ye) 務員的事情,而是海外市場部"團體(ti) 做戰",從(cong) 業(ye) 務、技術、商務、營銷等部門抽調人員組成一個(ge) "十項全能"小組,全麵調查目標市場的情況,有時還從(cong) 國內(nei) 的其他部門抽調專(zhuan) 業(ye) 人員一起進行考察。
小心海外"陷阱"
海外市場機遇與(yu) 風險並存,中國汽車出口目前多集中於(yu) 東(dong) 南亞(ya) 、中東(dong) 、非洲等第三世界國家和地區,風險程度更高。對了保障自己的利益,目前不少企業(ye) 出口時都采取"款到發貨"的保守做法,但是汽車出口涉及的金額都比較大,有些海外客戶一時難以籌措,"款到發貨"做法有時也會(hui) 錯失一些市場機會(hui) 。這也是不少企業(ye) 出口過程中比較頭疼的問題。
對於(yu) 這些,宇通已經開始做準備。去年宇通與(yu) 中國信保簽署戰略協議,成為(wei) 汽車行業(ye) 中第一家與(yu) 出口信用保險公司結成戰略聯盟的企業(ye) 。中國信保是國內(nei) 惟一一家政策性出口信用保險公司,與(yu) 宇通結盟後,為(wei) 宇通的出口提供市場風險分析、買(mai) 家資信評估、出口信用擔保等多方麵的專(zhuan) 業(ye) 化服務,為(wei) 宇通"走出去"提供量身訂製的信用和金融支持。
記者通過采訪發現,對於(yu) 產(chan) 品出口,宇通方麵也有很多建議,這些建議來自於(yu) 企業(ye) 國際化的過程中,積累的經驗。宇通海外市場部的有關(guan) 人員建議國家提高對外出口的信保額度,建議有關(guan) 部門搭建易貨貿易平台,以對衝(chong) 或易貨貿易的方式減少對方付匯的壓力。
|