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大金龍 戰略調整悄然進行
耿慧麗(li)

  
  最近,廈門金龍聯合汽車工業(ye) 有限公司(以下簡稱"大金龍")內(nei) 部悄悄進行了兩(liang) 項人事調整,兩(liang) 項調整都與(yu) 新組建的海外事業(ye) 部有關(guan) ,公司總經理助理張萬(wan) 益、銷售公司副總劉誌軍(jun) 分別擔任海外事業(ye) 部的一把手與(yu) 二把手,全麵負責海外業(ye) 務,從(cong) 兩(liang) 位管理高層的新任命可以看出大金龍對於(yu) 海外業(ye) 務的重視。

  此次人事變動隻是大金龍戰略調整的一個(ge) 步驟。今年年初,大金龍提出了"金龍客車,通行世界"的口號,將2006年作為(wei) 推進海外市場戰略重要的一年。在公司全年的工作重點中,不少內(nei) 容都與(yu) 海外戰略有關(guan) :一方麵積聚專(zhuan) 業(ye) 人才,組建海外事業(ye) 部;一方麵積極籌建國家級客車技術研發中心,申報國家級汽車出口基地,為(wei) 出口海外做好技術、品質和服務三方麵的準備。

  戰略調整水到渠成

  大金龍是國內(nei) 最早嚐試出口的汽車企業(ye) ,但是把出口提到公司戰略層麵是自去年始,去年大金龍在企業(ye) 發展願景裏初步表明了"行銷世界"、做"馳名國際"的世界級客車品牌的誌向,今年則進一步明確了走向世界的目標,提升了海外戰略的地位。對於(yu) 大金龍來說,這既是中國客車整體(ti) 水平提升的大背景推動的結果,也是大金龍在海外市場多年耕耘的結果。

  早在上世紀九十年代後期大金龍就開始小批量出口海外,經過七、八年的海外市場拓展,大金龍已經積累了相當的經驗,在國內(nei) 大多企業(ye) 開始探索和嚐試出口時,大金龍已經在海外市場上獲得回報。2005年大金龍共計出口各類客車600多輛,出口金額超過3億(yi) 元人民幣,占全年銷售總額的11%多。

  2005年3月,大金龍通過英國VCA檢測認證,通過這項歐洲最為(wei) 嚴(yan) 格的安全與(yu) 環保測試,就相當於(yu) 拿到了進入歐洲市場的通行證,隨後大金龍的頂尖之作歐洲之星XMQ6127登上英國《COACH AND BUS WEEK》封麵,被這個(ge) 國際知名的客車行業(ye) 專(zhuan) 業(ye) 雜誌重點報道。10月,大金龍遠赴比利時參加世界客車聯盟歐洲展覽會(hui) ,對提升大金龍品牌的美譽度起到了很好的效果。這些都大大增強了大金龍走向海外的信心。

  張萬(wan) 益表示大金龍海外戰略的提升是水到渠成:"現在大家都能看到中國客車具備了走出去的實力,未來海外市場的增長速度肯定會(hui) 高於(yu) 國內(nei) 市場的增長速度,而大金龍在海外市場已經有這麽(me) 多年的積累,近來產(chan) 能、技術、管理等方麵也都有不小的提升,所以今年我們(men) 進一步提升海外市場的戰略地位,投入更多的精力到海外營銷、服務通道和海外營業(ye) 機製的建立。"

即將出口馬來西亞(ya) 的公交車

  出口是一項係統工程

  在一些企業(ye) 為(wei) 接到一個(ge) 出口訂單而興(xing) 奮,為(wei) 缺乏專(zhuan) 業(ye) 的海外業(ye) 務員而著急時,大金龍已經跳出這個(ge) 圈子,不為(wei) "一城一地"的得失、一兩(liang) 個(ge) 部門的人手問題左右,而是把出口看作一個(ge) 係統工程,充分做好海外市場的前期開拓、接觸工作,靠公司的整個(ge) 團隊力量去應戰。

  張萬(wan) 益表示:"大金龍做出口,不重單個(ge) 的訂單,而重長期經營。既然要進入一個(ge) 市場,就做長期經營的準備。有時候我們(men) 寧可放棄一些訂單,晚些時候進入,也要把技術、認證、服務等相關(guan) 工作準備好了再進入。"

  至於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 人才缺乏的問題,他認為(wei) 國內(nei) 客車企業(ye) 走向海外過程中必然經曆的,國內(nei) 現在沒有既精通外貿又懂汽車的人才,需要企業(ye) 自己投入時間、精力培養(yang) 這方麵的人才。

  "做好出口並不是有了好的海外業(ye) 務員就能解決(jue) 的。"張萬(wan) 益對記者說,出口海外是一項係統工程,並不是海外市場部一個(ge) 部門的事情,可能在某一個(ge) 時期有些部門的工作顯得相對重要,但從(cong) 長遠看,行政、生產(chan) 、技術乃至後勤保障,每個(ge) 部門都很重要。

  "大家都在講做好海外市場要靠服務,但服務並不僅(jin) 僅(jin) 是售後服務,從(cong) 客戶開始接觸公司的那一刻就開始了。即便是一個(ge) 接海外客戶來參觀的司機師傅,他的服務水平也會(hui) 影響到客戶對於(yu) 公司的整體(ti) 評價(jia) ,你能說他這個(ge) 職位、這個(ge) 部門在出口戰略中不重要?海外市場不是一兩(liang) 個(ge) 部門在作戰,而是全公司整體(ti) 作戰,每個(ge) 人都是推手。"

  重視品牌和服務

  近些年中國製造的產(chan) 品行銷世界,西方經濟學家曾對此評論"中國隻是向世界輸出產(chan) 品,並沒有輸出有競爭(zheng) 力的企業(ye) 和品牌。"大金龍在出口海外的過程中非常注意"中國製造"的前車之鑒,靠過硬的產(chan) 品、品牌和服務占領市場。

  大金龍的品牌建設工作從(cong) 注冊(ce) 商標開始,目前已經在20多個(ge) 國家注冊(ce) 成功,另有80多個(ge) 國家正在操作之中,按照計劃,大金龍將在全世界所有的國家注冊(ce) 金龍商標。此外,大金龍要求經銷商必須使用金龍的品牌標識,並且積極支持經銷商進行品牌推廣。
當然,品牌形象更多地要靠好的服務來維護。在大金龍走向海外的過程中,服務可謂是"重中之重"。大金龍總經理江世煌為(wei) "服務世界"做過一番闡釋,他說:"我們(men) 在開拓海外市場過程中強調的'服務',是長時期的、立體(ti) 的,它包括:提供運力谘詢和解決(jue) 方案,接受個(ge) 性化定單,提供滿意的交付方式,提供駕駛、維護、保養(yang) 培訓,以及車輛在使用過程中的備件和維修保障等等。"

  目前,大金龍已經搭建起海外服務渠道的基本框架,在沙特、烏(wu) 克蘭(lan) 、馬耳他、古巴、秘魯、南非等地建立七大備件供應/服務中心,輻射周邊地區,下一步將建立二級備件供應/服務中心,保證服務覆蓋區內(nei) 的客戶均可以在24小時內(nei) 享受到維修和備件供應服務。