是誰，在國內(nei) 市場全麵開放時，將奔馳、沃爾沃等世界名牌逐步擠出中國市場？是誰，在基本沒有國家特殊政策的扶持的情況下，在海外一步一步紮紮實實做大做強？

　　同樣是走出"國門"的中國汽車，在海外市場的開發上，宇通客車走了一條完全不同的路。

　　目前，在國內(nei) 汽車市場即將完全開放的壓力下，國內(nei) 的汽車生產(chan) 企業(ye) 不甘現狀，以攻為(wei) 守，努力降低成本和售價(jia) ，積極開拓海外市場。

　　 但同樣是汽車，在海外市場的開發上，宇通客車股份有限公司走了一條完全不一樣的路。2005年，宇通共簽訂了2400台的客車出口合同，實際報關(guan) 出口1089台，金額近8000萬(wan) 美元，帶動我國汽車出口數量在2005年10月首次超過進口數量，實現貿易順差。

　　 在當今國際市場上此起彼伏的對華商品的反傾(qing) 銷聲浪中，宇通客車是為(wei) 數不多的被正麵評價(jia) 的中國品牌。那麽(me) 宇通是怎樣做的呢？日前，《環球財經》記者采訪了宇通集團海外市場總監李沁先生。

　　穩健的市場策略

　　汽車行業(ye) 的售後服務要求很高。李沁先生認為(wei) ，要強化自己的品牌，就要在海外拓展中樹立自己的品牌形象。中國1千多家企業(ye) 在出口，很多中國的品牌都可以在國外找到。但是很多中國商品在國外客戶心目中的形象不盡如人意。宇通在海外出口中麵臨(lin) 的第一個(ge) 問題是怎麽(me) 樣扭轉客戶對中國品牌的負麵的印象。

　　李沁認為(wei) ，現在宇通已經做得很大，如果在海外市場有什麽(me) 擔憂的話，就是擔憂國內(nei) 的客車企業(ye) 在海外惡性競爭(zheng) ，有的規模較小的企業(ye) 為(wei) 爭(zheng) 奪市場采用低價(jia) 策略，利潤空間已經最小，沒有力量做好售後服務，損害的是中國客車的聲譽。他們(men) 的出口量很低，可以說對宇通沒有什麽(me) 直接威脅，但是他們(men) 危害了市場。所以怎樣加強出海企業(ye) 的素質，怎樣規範國內(nei) 企業(ye) 在海外的競爭(zheng) 是一個(ge) 重要課題。

　　服務是很重要的方麵。李沁說，不能隻是銷售出去而服務不跟進，我們(men) 的戰略是"兵馬未動，糧草先行"，我們(men) 對售後服務大規模的投入，把完善的售後服務的體(ti) 係建在出口的國家。這做起來很困難，不能打一搶換一個(ge) 地方，而是要把出口國作為(wei) 長期的市場，要建立自己的品牌，要在出口國成為(wei) 排名第一的客車的供應商。

　　宇通看重海外市場，並不是說一年銷售額的多少，給公司帶來的相應的利潤，這隻是意義(yi) 的一小部分，更重要的是讓公司看到的新的增長點和新的企業(ye) 的戰略的方向。拋棄急功近利的想法，在公司產(chan) 品海外銷售的組織結構中要體(ti) 現穩健的市場策略。宇通把海外業(ye) 務的體(ti) 係分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 部門--海外銷售部和海外業(ye) 務拓展部，海外銷售部的任務是對所選定的戰略市場的國家進行開拓，把重點國家作為(wei) 開發成像古巴和伊朗等具有很大出口規模的市場。宇通要發展成為(wei) 這些國家排名第一的主流的供應商。

　　海外業(ye) 務拓展部的任務是在目前還沒有成為(wei) 的戰略市場的國家，有潛力發展的國家進行拓展。

　　按照市場不同的成熟階段來劃分，除了業(ye) 務體(ti) 係之外還有商務部，商務部主要是負責合同的實施管理以及一些銷售政策的支持。海外營銷品牌部，負責海外的規劃營銷工作的開展，海外售後服務部門，負責維修、配件、培訓等方麵的工作，還有技術工程，是一個(ge) 研發部門和銷售部門之間的接口，給一線的銷售提供技術和產(chan) 品方麵的支持，海外財務部主要是負責海外涉及融資財務方麵的銷售的支持。

　　自主創新是核心

　　中國是製造業(ye) 的大國，人力成本低廉是較大的優(you) 勢。但是李沁先生認為(wei) ，產(chan) 品的實用性，產(chan) 品質量，售後服務等問題，絕對不是一個(ge) 價(jia) 格就能概括的。

　　所以，幾年來，宇通堅持不降價(jia) ，而是用品牌用服務用技術吸引了越來越多的客戶。

　　"要強化自己的品牌，要在品牌上做差異化，但是品牌差異化始終隻是一個(ge) 手段，之所以能實現差異是因為(wei) 我們(men) 在產(chan) 品設計能力和質量、工藝、售後服務和管理各個(ge) 方麵都要有實力，才能找到差異化，而不是僅(jin) 僅(jin) 把價(jia) 格的優(you) 勢作為(wei) 一個(ge) 賣點。"李沁先生認為(wei) ，最重要的是：第一，質量要滿足海外客戶的要求，要在質量上有門檻；第二，在技術上設計出適應客戶需求的產(chan) 品。

　　實現這樣的目標，最根本的就是技術。多年來，中國雖然一直在大量引進國外先進技術，然而卻一直重引進、輕消化吸收和創新，以至於(yu) 造成不斷重複引進和對國外技術的持續依賴。據悉，我國對外技術依存度高達50%以上，在關(guan) 係國計民生和國家安全的戰略領域，真正的核心技術更是無法買(mai) 來的。怎麽(me) 辦？自主創新是"中國創造"的基本戰略著眼點。李沁先生強調，宇通是一個(ge) 向國際化發展的企業(ye) ，宇通要用所有優(you) 秀中國的人才，要在海外去招聘當地的人員，要"天下人為(wei) 己用"來做事情，吸納在海外銷售方麵有優(you) 秀經驗的人才。

　　近年來，宇通公司在引進技術基礎上的消化吸收創新或模仿創新上就從(cong) 沒停步過。公司每年都會(hui) 派技術人員到歐洲學習(xi) ，或者參加國際商用車展覽會(hui) ，吸收國外的先進設計思路和流程，做到與(yu) 國際接軌。2005年5月，公司中標的400多輛北京奧運公交車，其封閉環視骨架結構的技術就是博采眾(zhong) 家之長的一個(ge) 範例，這種結構使車身和骨架達到了完美的結合，既降低了材料的浪費，又使安全排放達到了環保標準，取得了非常好的效果。

　　產(chan) 品質量的提升，也避免了出口海外的中國產(chan) 品間的惡性競爭(zheng) 。使企業(ye) 能夠在國際競爭(zheng) 中占據有利地位。擁有自己知識產(chan) 權才是中國本土企業(ye) 參與(yu) 國際競爭(zheng) 的有力武器。

　　以技術換市場

　　20年"以市場換技術"的合資，帶來了中國汽車整車製造業(ye) 的盛世。然而，跨國公司在車型、發動機、變速箱等動力總成的設計開發領域，卻始終設防。技術轉讓費、設計費、關(guan) 鍵設備及零部件采購上的重重關(guan) 卡，給中國汽車企業(ye) 留下巨大隱憂。保護期後，市場資本貶值，長久依賴成為(wei) 習(xi) 慣。宇通集團的副總經理王文兵先生用三個(ge) "基本"解釋中國汽車工業(ye) 的現狀：基本沒有自己的品牌，基本沒有自己的核心技術，基本被外（合）資企業(ye) 控製市場！

　　宇通的作法與(yu) 通常的合資恰好相反，宇通是"用技術換市場"。

　　以2005年宇通對古巴的出口為(wei) 例。麵向古巴市場，宇通主要采取融入當地的長線策略，通過向古巴輸出散件，同時輸出技術--在當地培養(yang) 技術人員，之後當地每生產(chan) 一輛客車都要付費，並且要使用宇通的商標，因此不光是客車出口，品牌也出口了。宇通的古巴合作夥(huo) 伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副總裁ＨＥＲＮＡＮ曾直言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ雖然已有30年的組裝經驗，但還是想通過對宇通車型的組裝吸收一些先進的技術和經驗。

　　這種以技術輸出為(wei) 主的出口模式上也創造了當時中國客車第一出口大單，並產(chan) 生了極大的市場影響和國際影響。據介紹，第一批宇通客車進入古巴之後，就迫使當地競爭(zheng) 品牌不得不降價(jia) 以對，盡管如此，宇通客車在2005年還是占到古巴的客車交易份額的90%以上；中國駐古巴的商務參讚楊石翟先生高度評價(jia) "宇通客車是中國與(yu) 古巴友誼的大使"。

　　李沁介紹說，古巴到中國市場考察多次，選定了很多的家企業(ye) ，到最後才選定了宇通，他們(men) 認為(wei) 宇通的產(chan) 品非常好。首先他們(men) 看中的是中國的客車，整個(ge) 中國客車的製造水平包括整體(ti) 水平的提升，這是包括宇通在內(nei) 的所有客車業(ye) 界共同的努力的結果，在這個(ge) 範圍裏麵，宇通是做的比較優(you) 秀的。古巴考察了一些其他的廠家，他們(men) 最後選擇的宇通，因為(wei) 宇通在各個(ge) 方麵滿足了他們(men) 的需求，後麵的合作就順理成章了。

　　這就是宇通的市場策略，把可能做好的做到最好。現在以宇通的實力，中國客車和歐洲的差距，先從(cong) 歐洲美國之外的國家開始的拓展市場，要在歐美之外的市場競爭(zheng) 中提高自己的能力，練好兵，到時機成熟的時候再和做決(jue) 戰。

　　關(guan) 於(yu) 宇通，分析人士指出，這是當今國際市場上此起彼伏的對華商品的反傾(qing) 銷聲浪中，為(wei) 數不多的正麵評價(jia) 中國品牌的聲音，進一步表明中國簡單粗放型的、靠數量增長、低價(jia) 取勝的出口戰略即將走到盡頭，應該走高附加值、高技術的品牌出口道路。