2005年12月28日下午3時，蘇州金龍05年第1萬(wan) 台客車在蘇州工業(ye) 園區工廠順利完成了客戶交接儀(yi) 式。此舉(ju) 標誌著蘇州金龍成為(wei) 繼宇通客車之後，中國第二家大中型客車年銷售量超過萬(wan) 台的商用車製造企業(ye) 。

　　從(cong) 1998年12月成立，到年銷售量突破1萬(wan) 台，蘇州金龍僅(jin) 用了短短7年時間，這無疑創造了中國乃至世界客車工業(ye) 發展史上的一個(ge) 奇跡。是什麽(me) 成就了蘇州金龍的飛躍發展？又是什麽(me) 讓蘇州金龍在短短7年內(nei) 迅速由一個(ge) 新生客車製造企業(ye) 成長為(wei) 行業(ye) 的領先企業(ye) ？帶著這樣的疑問，我們(men) 走進蘇州金龍……

　　產(chan) 品差異化奠定行業(ye) 地位

　　"秘密？沒有秘密，客車市場根本不存在什麽(me) 秘密。不過，如果說我們(men) 有什麽(me) 方麵是比較成功的，我認為(wei) 就是我們(men) 勇於(yu) 創新，能夠通過不斷的創新提供差異化的產(chan) 品來打開市場，滿足客戶的需求。"蘇州金龍市場部負責人在接受記著采訪時這樣說。

　　1998年底，蘇州金龍成立之初，中國客車市場基本上是以模仿國外車型為(wei) 主，而當時國內(nei) 大大小小的客車企業(ye) 基本上都在主推日本的"考司特"造型。蘇州金龍成立之後，沒有沿襲國內(nei) 客車企業(ye) 的一貫做法，而是另辟蹊徑，於(yu) 1998年底推出了"羅莎"造型的新款中型客車。這一差異化的市場舉(ju) 措很快贏得了客戶認同，在2000年，僅(jin) 羅莎單款車型就一舉(ju) 實現了銷售了3476輛，製造了客車行業(ye) 的一個(ge) 新品上市奇跡。自此，"羅莎"客車開始風靡中國客車市場，由於(yu) 工藝成熟、造型漂亮、價(jia) 格實惠，直到現在，仍有許多客車企業(ye) 和客車用戶對"羅莎"客車情有獨鍾。

　　2000年，蘇州金龍在"羅莎"客車的基礎上開發出KLQ6791滿天星中型客車，至2002年，該產(chan) 品的銷量達到頂峰，年銷量高達5191輛。單一產(chan) 品的年銷量能夠超過5000輛，在客車行業(ye) 這一成績十分罕見。正是由於(yu) 這一係列成功的差異化產(chan) 品戰略，使得蘇州金龍從(cong) 1998年到2002年高速發展，在業(ye) 界贏得了"中客王"的美譽。

　　技術差異化實現戰略轉型

　　差異化的產(chan) 品策略讓蘇州金龍嚐到了甜頭，2002年，蘇州金龍全麵進軍(jun) 大客市場，企業(ye) 再次選擇了通過差異化的產(chan) 品切入市場。蘇州金龍聯手濰柴動力在國內(nei) 率先推出了360馬力的強勁動力大型客車。其時各大行業(ye) 媒體(ti) 競相報道，"小馬拉大車"與(yu) "大馬拉小車"的爭(zheng) 論也成了當年客車界的熱門話題與(yu) 必威betway官网网页登录焦點。借助"大馬力"這一差異化產(chan) 品策略，蘇州金龍成功進入了大型客車市場，為(wei) 企業(ye) 的戰略轉型奠定了堅實的基礎。

　　然而，僅(jin) 僅(jin) 依靠外在的造型或某項配置的差異化畢竟無法長久。2004年，蘇州金龍再次推出全新海格V係產(chan) 品的時候，人們(men) 驚奇的發現海格V係不但造型獨樹一幟，更在技術上取得了一係列的突破與(yu) 創新：自主開發出的高強度高速客車專(zhuan) 用底盤，在底盤上采用了專(zhuan) 用拉式離合器、進口空氣懸掛、進口美弛前後橋；國際最新製動係統--前盤後鼓式製動器；氙氣大燈、CAN係統總線技術、ECAS車身自動升降技術、轎車化氣助力短杆換檔技術、三輪軸式技術等等。這一係列新技術的率先開發與(yu) 應用，使得海格V係成了中國大型客車的"技術流"代表。而海格V係也取得了市場的一致認同。

　　當然，戰略轉型的成功決(jue) 不僅(jin) 僅(jin) 體(ti) 現在產(chan) 品上，更體(ti) 現在企業(ye) 的綜合實力提升上。2002年以來，蘇州金龍在業(ye) 績迅速增長的同時，苦煉內(nei) 功，企業(ye) 的技術實力也取得了令人矚目的提升：40萬(wan) 平方米的大型現代化客車生產(chan) 基地、15000台的年生產(chan) 能力、140餘(yu) 人的技術研發中心、國內(nei) 僅(jin) 有兩(liang) 家之一的客車企業(ye) 博士後科研工作站、新型高速客車研究中心……正是基於(yu) 企業(ye) 綜合技術實力的提升，蘇州金龍成功的完成了從(cong) 一個(ge) 單純的製造企業(ye) 到科技研發型企業(ye) 的轉變；產(chan) 品也實現了從(cong) 外在的造型、配置上的差異化到內(nei) 在核心技術的創新，最終幫助蘇州金龍順利實現了從(cong) "中客王"到"大客主力"的戰略轉型。

　　品牌差異化叫響"海格"客車

　　7年來，蘇州金龍傾(qing) 力打造"海格"客車品牌，成功地將"海格"塑造成了中國客車市場的知名品牌。2006年3月20日，蘇州金龍在深圳召開了"安全為(wei) 本"品牌理念暨"海格安全之旅"新品發布會(hui) ，此次發布會(hui) 上，蘇州金龍提出了"安全為(wei) 本"的品牌新理念，受到業(ye) 界和行業(ye) 媒體(ti) 的廣泛關(guan) 注。 這是繼2003年公布"安全用心，服務貼心"的品牌主張之後，蘇州金龍再次就品牌理念正式召開發布會(hui) 。此次提出"安全為(wei) 本"也表明了蘇州金龍品牌理念的進一步深化。蘇州金龍負責人表示："我們(men) 要以安全為(wei) 本，從(cong) 每一個(ge) 細節做到安全第一，開發出安全可靠的高品質產(chan) 品，保證客車運行安全，忠實承擔起我們(men) 的社會(hui) 責任。"

　　客車的安全性是一個(ge) 老生常談的問題，也是客車產(chan) 品的關(guan) 鍵問題，人們(men) 常說國產(chan) 客車與(yu) 國外優(you) 秀產(chan) 品有差距，除了穩定性以外，主要體(ti) 現在安全性方麵。可見，安全性是客車產(chan) 品的主要矛盾。因此，蘇州金龍定位"安全"可以說是把握了客車產(chan) 品的根本屬性，占據了品牌定位上的先機。其次，蘇州金龍對安全的關(guan) 注由來已久：從(cong) 博士後工作站到現代化全自動檢測線，再到05年建立高速客車研究中心；從(cong) 2003年與(yu) 上海錦江商旅合作開展前輪盤後輪鼓式製動技術的研究和試驗，到04年開始前後盤式技術研究並成功運用；從(cong) 氙氣大燈的引進，到CAN總線技術的研發，再到與(yu) 國內(nei) 外科研機構合作，立項博士後科研工作站課題安全專(zhuan) 題研究……蘇州金龍對客車安全性能的追求與(yu) 努力大大提高了車輛的可靠性和安全性，同時也得到了業(ye) 界的一致認同，在2004、2005世界客車博覽會(hui) 亞(ya) 洲展會(hui) 上，蘇州金龍也連續兩(liang) 屆蟬聯了 "BAAV最佳安全裝備獎"。這一切都使得蘇州金龍將海格客車定位於(yu) "安全"成為(wei) 一種必然。

　　中國汽車工程學會(hui) 理事長張小虞指出："安全是汽車企業(ye) 首要的社會(hui) 責任"。對於(yu) 整個(ge) 客車行業(ye) 來說，定位"安全"不僅(jin) 能夠提高客車產(chan) 品的技術水平，而且能夠提高客車產(chan) 品的社會(hui) 地位，讓更多的人接受客車這種交通方式，對客車市場的擴張具有推動作用。而對於(yu) 蘇州金龍來說，"安全"定位也讓企業(ye) 有了明確的發展方向與(yu) 目標：無論新產(chan) 品開發還是新技術的研究，蘇州金龍都開始有了明確的宗旨--"安全為(wei) 本"。這使得蘇州金龍在眾(zhong) 多國內(nei) 客車製造企業(ye) 還為(wei) 產(chan) 品同質化所困擾，為(wei) 純粹產(chan) 品造型或配置的更新而殫精竭慮的時候，已經開始走上了明確的品牌差異化發展之路。

　　縱觀現代商業(ye) 的發展，品牌已經開始越來越成為(wei) 市場競爭(zheng) 的主角，成為(wei) 消費者選擇產(chan) 品的首選因素，也成為(wei) 企業(ye) 能否在競爭(zheng) 中突出重圍並持續發展的決(jue) 定性因素。蘇州金龍率先在中國客車製造企業(ye) 中擎起"安全"的大旗，以明確的差異化品牌定位戰略為(wei) 指導參與(yu) 市場競爭(zheng) ，不僅(jin) 對提升客車產(chan) 品的安全水平具有極大的促進作用，而且有助於(yu) 引領整個(ge) 行業(ye) 走向良性的競爭(zheng) 發展之路。