與(yu) 此同時，來自中國機電產(chan) 品進出口商會(hui) 的統計顯示，今年前三季度，我國大中型客車出口3948輛，同比增長35．5％；出口金額為(wei) 1．14億(yi) 美元，同比增長148．6％。該商會(hui) 第一副會(hui) 長張鈺晶說，今年大中型客車的出口平均單價(jia) 同比增長了83．4％，前景十分看好。

　 就在客車企業(ye) 為(wei) 出口前景勾畫美好藍圖的時候，來自業(ye) 界的質疑聲也不斷傳(chuan) 出。有人擔心，以廉價(jia) 取勝的中國客車出口走不遠；也有人擔心，客車出口一哄而上，會(hui) 重演當年摩托車在越南的失敗；甚至有人認為(wei) ，客車出口會(hui) 成為(wei) 一錘子買(mai) 賣。最近，記者采訪了鄭州宇通客車股份有限公司海外市場部部長王軍(jun) 文。他說，宇通客車能夠大批量走出國門不是平地起高樓，是企業(ye) 實力和前期推廣的結果。在謀求可持續發展的過程中，宇通不會(hui) “一賣了之”，在做好服務的同時，宇通會(hui) 加快本土化生產(chan) 的步伐，並最終在品牌建設上取得佳績。

　 從(cong) 觀望、懷疑到肯定

　 據王軍(jun) 文介紹，今年宇通的出口額占了公司總銷售額的六分之一。這個(ge) 成績得益於(yu) 外部環境的變化，更離不開企業(ye) 近年來的快速發展。他告訴記者，目前國內(nei) 客車出口的主要銷售市場，如美洲、中東(dong) 、北非等，原先主要進口歐洲產(chan) 的客車。今年以來，隨著歐元匯率的增長，國際客車價(jia) 格水漲船高。中國客車的價(jia) 格優(you) 勢便凸現出來，原先購買(mai) 歐洲客車的國家紛紛將目光投向中國。

　 資料顯示，全世界客車年銷量30萬(wan) 輛左右，僅(jin) 僅(jin) 中國就占了三分之一。一個(ge) 事實是，我國客車市場“消化”能力強，但產(chan) 能更大。經過近10年的快速發展，走出國門占領海外市場，已經成為(wei) 一個(ge) 重要的課題擺在國內(nei) 客車生產(chan) 企業(ye) 麵前。

　 王軍(jun) 文告訴記者，宇通早在2002年就開始嚐試出口。那個(ge) 時候，外國銷售商不看好中國客車，客車出口舉(ju) 步維艱。“我們(men) 曾把一台樣車發到國外去，人家根本就不敢試。然後，我們(men) 請他們(men) 到工廠來參觀，他們(men) 看到宇通規模很大，才抱著試一試的心態勉強買(mai) 了一台。運行一段時間後，發現質量不錯，就開始有經銷商找我們(men) 談合作。”

　 2002年，宇通出口了20多台車，卻輻射了近20個(ge) 國家；2003年，宇通開始接到小批量的訂單；2004年，宇通的出口速度明顯加快；今年，大批訂單主動找上了門。王軍(jun) 文說：“宇通客車出口是一個(ge) 水到渠成的過程。國際客車市場的變化是外因，產(chan) 品本身的質量過硬是內(nei) 因。我們(men) 伸出去了手，人家經過慎重考慮，並實踐考察後，才和我們(men) 握到了一起。”

　 出口不能一賣了之

　 今年4月份，宇通400輛客車出口古巴，在數量和金額上刷新了國內(nei) 客車出口的紀錄。參與(yu) 此次合作談判的王軍(jun) 文告訴記者，其實從(cong) 去年開始，古巴人就開始到全世界各地的客車廠調研，也曾到宇通公司來參觀過。“今年3月份，他們(men) 打電話來，說古巴交通部的一個(ge) 副部長要親(qin) 自來談采購，而且張口就是400台。我們(men) 有些意外，沒想到會(hui) 要這麽(me) 多。”從(cong) 3月中旬開始談判，很順利也很艱難，3月31日簽了協議。“我們(men) 開玩笑說，再過一天就是愚人節，即便簽了協議，公布出去恐怕都沒人相信。”

　 隨後，200輛客車和200套散件開始分批運往古巴。王軍(jun) 文說：“按照協議約定，宇通是不負責售後服務的，但我們(men) 派了8個(ge) 人常駐古巴，並且投資80萬(wan) 美元建了一個(ge) 質保配件庫。此外，籌建古巴的客車組裝廠，協議約定我們(men) 隻派8個(ge) 人去，但實際上有20多個(ge) 宇通的技術人員常駐古巴。”

　 因為(wei) 服務做得好，“宇通巴士”的品牌知名度在古巴迅速提升。王軍(jun) 文介紹說，宇通在古巴的一位工作人員有一次不小心違反了交通規章，警察把他截了下來。這位工作人員說自己是宇通巴士的，警察的表情馬上變了，笑著把他放行了。王軍(jun) 文說，這不是說宇通的工作人員有什麽(me) 特權，而是從(cong) 一個(ge) 側(ce) 麵反映了當地人對宇通這個(ge) 品牌的認同。

　 9月份，古巴與(yu) 宇通簽訂了進口630輛客車的協議。之前在北京，古巴總理會(hui) 見了宇通董事長湯玉祥，見麵的第一句話說：“你們(men) 在古巴做得非常好。”王軍(jun) 文說，客車出口不能一賣了之，要站在客戶的立場上把服務做好，如此才能謀求可持續發展。

　 客車出口的困惑

　 2005年，包括客車在內(nei) 的各種機動車大批量走出國門，這個(ge) 局麵很多人沒有想到。因為(wei) 沒有準備，在出口過程中也出現了一些新的問題。王軍(jun) 文告訴記者，就目前而言，出口運輸是個(ge) 大難題，而且成本很高。

　 客車海外銷售，多數要經過海運。由於(yu) 我國沒有自己的進出口商船，隻能租用日韓的滾裝船隊。王軍(jun) 文說：“一般情況下是在人家沒有裝滿或者空閑的時候才來運我們(men) 的貨。如果是大批量出口，根本滿足不了需要，而且價(jia) 格很高，一定程度上削減了我們(men) 產(chan) 品的競爭(zheng) 優(you) 勢。”他介紹說，因為(wei) 沒有船位，出口車輛難以及時到達，最長的一次甚至等了3個(ge) 月。從(cong) 運輸成本來看，滾裝船的費用是1立方米110美元左右，一輛12米長的客車體(ti) 積達100多立方米，僅(jin) 運費就有1萬(wan) 多美元。這樣高的費用，轎車可能還能承受，但客車出口就劃不來了。之前，宇通曾出口一輛8米長的客車到美洲，運費算下來和車價(jia) 基本差不多。

　 在最近宇通出口古巴和伊朗的過程中，因為(wei) 是對方擔負運輸費用，宇通的利益得到了保障，但客戶會(hui) 算一筆賬，無形中中國客車的價(jia) 格就抬高了不少。王軍(jun) 文說，改變這種局麵，需要國內(nei) 的大公司來組建船隊，否則會(hui) 嚴(yan) 重製約汽車的出口。為(wei) 了解決(jue) 眼下運輸成本昂貴的問題，宇通開始謀劃在國外建立組裝廠，“散件占用空間小，比整車運輸便宜很多，也有利於(yu) 當地的經濟發展，能更好地穩固海外市場”，王軍(jun) 文告訴記者，宇通已經在古巴和伊朗籌建了組裝廠，明年將在俄羅斯興(xing) 建一個(ge) 組裝廠。

　 海外銷售的中國概念

　 與(yu) 歐美等成熟客車企業(ye) 相比，中國客車在研發能力、製造工藝上的差距正逐漸縮小，但在品牌建設、服務質量上卻相差很大。王軍(jun) 文說，客車出口目前隻是走出了第一步，能否站穩腳跟還有很多工作要做。

　 “客車的海外銷售有一個(ge) 現象，一個(ge) 訂單如果被老外奪走了，那沒什麽(me) ，但如果被國內(nei) 的競爭(zheng) 夥(huo) 伴奪走了，就非常不樂(le) 意。”王軍(jun) 文對記者說，這種心態非常要不得，中國客車是一個(ge) 整體(ti) 的概念，一榮俱榮，一損俱損，如果互相打價(jia) 格戰，誰都沒有利潤，就根本談不上什麽(me) 可持續發展。

　 “曾經有客戶拿著國內(nei) 客車企業(ye) 的報價(jia) 找我們(men) 談，說你看人家的價(jia) 格這麽(me) 低，你們(men) 能不能再降降價(jia) 。我說，宇通和其他企業(ye) 不一樣，產(chan) 品質量也不一樣，如果要買(mai) 低價(jia) 車，就去找別人吧。”王軍(jun) 文說，外國消費者看中國客車，是沒有品牌基礎的，價(jia) 廉物美是我們(men) 的優(you) 勢，但不利於(yu) 企業(ye) 的做強做大。中國客車必須成長起自己的高端品牌，如果隻是在低價(jia) 位上做文章，是長遠不了的。

　 中國公路車輛機械總公司總經理鄒虎嘯在接受記者采訪時說，在客車市場激烈的競爭(zheng) 中，出口無疑能夠提升企業(ye) 的銷量，但為(wei) 了拿單子，內(nei) 部大打價(jia) 格戰，犧牲質量和利潤，到最後誰也賣不好，而且會(hui) 砸了中國客車的牌子。他說，出口競爭(zheng) 要靠市場規律來辦事，中國客車企業(ye) 要按當地的市場情況來確立自己的發展戰略，而不能一味地把國內(nei) 的銷售策略搬過去。

　 時至2005年歲末，客車出口依然是一個(ge) 熱門話題。中國客車大批量走出國門，是國內(nei) 客車企業(ye) 實力提升的佐證，但能否走得更遠，更紮實，還需拭目以待。