楊鳴

　　中國的轎車市場已經步入春秋戰國時代,競爭(zheng) 十分慘烈。換一個(ge) 視角來看輕型客車市場，其實競爭(zheng) 也實在不“輕”！

　　隨著長三角經濟的崛起，輕客市場戰場也由珠三角轉向長三角，浙江更是兵家必爭(zheng) 之地。

　　目前，國內(nei) 輕型客車生產(chan) 廠家有50多家，而年產(chan) 萬(wan) 輛以上的企業(ye) 僅(jin) 有金杯、東(dong) 南得利卡、江鈴全順、南京依維柯和北汽福田。而上述輕型客車產(chan) 品又歸屬兩(liang) 大陣營：一類是以沈陽金杯、東(dong) 南得利卡為(wei) 代表的源於(yu) 日本技術的輕型客車，另一類是以江鈴全順、南京依維柯為(wei) 代表的“歐洲風格”輕型客車。

　　日、歐係之爭(zheng) 導致產(chan) 品的係列化、差異化、同質化競爭(zheng) 日趨激烈，激烈的競爭(zheng) 迫使輕客廠家和經銷商不得不在產(chan) 品、價(jia) 格、差異化和售後服務等方麵展開多元的綜合競爭(zheng) 。 隻有從(cong) 消費者的角度想問題，推出個(ge) 性化的產(chan) 品，用良好的服務，才能決(jue) 勝於(yu) 市場。

　　商用汽車在2001年之前一直是國內(nei) 汽車市場的重點，市場比率占到65%，從(cong) 2001年之後，國家放開私人購車之後，乘用車市場大幅度攀升，在2004年商用車比率下滑到46%。

　　輕客作為(wei) 商用車中重要的一支力量，也隨著市場的大趨勢出現了非常大的變化。輕客具有空間大、靈活、載裝便利等特點，同時作為(wei) 傳(chuan) 統輕型客車市場主力車型,一直支撐著輕型客車行業(ye) 的發展,在輕型客車發展的長河中，輕型客車在競爭(zheng) 中不斷地發展壯大,但處於(yu) 競爭(zheng) 中的企業(ye) 有的遭到淘汰，有的成為(wei) 行業(ye) 的領頭羊。

　　一、國內(nei) 輕客市場發展史

　　輕型客車的發展大致經曆了四個(ge) 階段，分別為(wei) 天津三峰時代，金杯時代，依維柯時代和後金杯群雄並起時代。天津三峰時代已經煙消雲(yun) 散，其中前兩(liang) 個(ge) 時代是日係產(chan) 品主宰的時代。隻有第三個(ge) 時代屬於(yu) 歐係時代，由引進意大利依維柯技術的依維柯主宰，在1997年的銷售量與(yu) 第二名的金杯僅(jin) 百輛之差。在第四階段以全順為(wei) 首的歐係車漸漸找到感覺，如2005年全順一舉(ju) 拿下第二的市場位置，競爭(zheng) 格局出現了比較激勵和清晰的狀態。

　　二、2005年輕客市場——

　　幾家歡喜幾家愁

　　據官方數據公布，2005年1-9月整體(ti) 輕客同比下滑5%，日係車的代表金杯、東(dong) 南延續下滑的狀態，同比分別降低16.5%和38.8%；表現良好的為(wei) 全順、依維柯、風景，同比分別增長37.6%、22.5%和22.4%。2005年輕客競爭(zheng) 格局：金杯依然呈現下滑勢頭，全順、福田成最大贏家，依維柯、東(dong) 南和福田爭(zheng) 奪第三。這五家企業(ye) 銷售對照表

　　三、浙江地區輕客市場的特征

　　輕客作為(wei) 生產(chan) 資料，輕客的發展一直和GDP具有非常大的相關(guan) 性。

　　1.產(chan) 品定位全線下移——昔日王謝堂燕、今日飛向尋常家。幾年前輕客的風光和桑塔納一樣，是機關(guan) 單位的專(zhuan) 座，讓人仰視，但是幾年後的今天，統計數據顯示，城市物流用車已經占據市場份額的一半，自全順在2004年初推出物流車，現今幾乎所有的輕客都有物流車的概念。越來越多的私營企業(ye) 主用上了輕客。由於(yu) 受到MPV和微型車的多方夾擊，輕客在尋找突破口，隨著價(jia) 格的下移，已經對微型車有比較大的替代。

　　2.傳(chuan) 統型輕客停滯不前。傳(chuan) 統型輕客自1997年江鈴推出全順以來形成格局，整體(ti) 銷售停滯不前，當然這之中各品牌表現不同，有喜有憂。

v3.浙江區域中輕客市場表現搶眼，同時產(chan) 品接受檔次高過其他地區。長三角作為(wei) 繼珠三角成為(wei) 國家新的經濟龍頭後，對輕客的需求更加旺盛，由於(yu) 長三角經濟的快速發展，經濟實力大力提升，同時輕客產(chan) 品的價(jia) 格下降，從(cong) 數據反映，像全順價(jia) 位稍高的車型在浙江地區2005年增長幅度就達到60%，已經成為(wei) 浙江地區的第一品牌，可以看出浙江地區的輕客從(cong) 原來的低端為(wei) 主轉移到現今的低端和中檔兩(liang) 腳並重的狀況。

　　4.產(chan) 品細分越來越細。隨著競爭(zheng) 的變化，輕客的產(chan) 品種類越來越多。如全順就針對不同市場需求，分為(wei) 全順快運係列、全順商務係列、全順快客係列。另外專(zhuan) 用車和改裝車一直是輕客的重點，在國外特種車輛的型號達到幾萬(wan) 種，但是在國內(nei) 隻有一千多種，專(zhuan) 用車業(ye) 越來越個(ge) 性化和更加適應各行業(ye) 使用。

　　四、未來輕客市場的主旋律：蓄勢與(yu) 突破

　　1.低端輕客將對微型車形成替代，將大步邁入農(nong) 村市場，隨著輕客的價(jia) 格逐漸降低，和微型車的價(jia) 格越來越近，輕客的安全性、動力性、承載性和空間靈活以及實用性優(you) 勢明顯，替代將不可阻擋，這也顯示輕客將有更大的舞台。

　　2.營銷戰將越來越激烈。據國內(nei) 汽車行業(ye) 專(zhuan) 家賈新光說，國內(nei) 的汽車營銷剛剛處於(yu) 起步階段，現今國內(nei) 汽車使用最多的是價(jia) 格戰，但真正帶來的是今年國內(nei) 汽車行業(ye) 大麵積虧(kui) 損。而圍繞客戶滿意度的、以客戶為(wei) 中心的活動少之又少。而商用車，由於(yu) 消費者關(guan) 注度不高，所以在營銷上更是沒有大的突破。像前段時間全順汽車做的“我行我秀”給客戶製作車身廣告這種給客戶帶來增值服務的營銷活動，就屬於(yu) 比較好的方法。 浙江地區的經濟發達，除了對日常的使用需求，還有傳(chuan) 達公司形象的需求，這也使得輕客的重點市場將向中檔靠近，全順的銷售大幅度增長證明了這一點。

　　3.傳(chuan) 統輕客的換代蓄勢待發。2000年由瑞風、風行為(wei) 代表的國內(nei) MPV就給傳(chuan) 統輕客帶來了影響，如不改變，傳(chuan) 統輕客的路將越來越小，這些也使得升級換代的產(chan) 品逐漸出現，如全順06款，傳(chuan) 聞全順德歐洲款和小全順將不久亮相國內(nei) 市場，這些就體(ti) 現了傳(chuan) 統輕客在不斷進行改變。

　　4.誰將在後期競爭(zheng) 中勝出？傳(chuan) 統的日係輕客大幅度走低，而以全順為(wei) 主的歐係輕客卻逆市走高。所以市場的變化不斷在改變，隻有更好地站在消費者的角度想問題，推出更適合於(yu) 消費者的產(chan) 品，同時良好的服務才是贏得競爭(zheng) 勝利的保證。