歸納起來，主要問題來自4個(ge) 方麵：行業(ye) 利潤較薄2004年汽車行業(ye) 中汽車和改裝汽車的產(chan) 品銷售收入達到6050.72億(yi) 元，同口徑的利潤總額為(wei) 377.42億(yi) 元，銷售利潤率為(wei) 6.24%。客車包含在汽車和改裝汽車之中，根據中國客車統計信息網對48家主流客車企業(ye) 的統計，2004年產(chan) 品銷售收入為(wei) 232.7億(yi) 元，利潤總額為(wei) 1.17億(yi) 元，銷售利潤率僅(jin) 為(wei) 0.5%，其中，最好的兩(liang) 家是5.38%和5.01%。也就是說，客車行業(ye) 中盈利能力最好的企業(ye) 也達不到汽車行業(ye) 的平均水平，客車行業(ye) 的利潤較薄是不爭(zheng) 的事實。作為(wei) 資金狀況並不是很好的客車行業(ye) ，盈利能力弱標誌著自身造血功能不強，不利於(yu) 行業(ye) 的發展。

　　今年上半年，通過結構調整，客車行業(ye) 中的主流企業(ye) 在盈利能力上已經有了不小的進步，銷售利潤率的前兩(liang) 位達到了6.79%和6.20%，應該說大家對這個(ge) 問題已經有了足夠的認識。產(chan) 能明顯過剩 產(chan) 能過剩是客車行業(ye) 老生常談的問題，據不完全統計，在大中型客車領域，排名前10位企業(ye) 的產(chan) 能已超過了10萬(wan) 輛，但市場需求每年隻有8萬(wan) 輛左右，可見，產(chan) 能已經過剩，而客車行業(ye) 有100多家大中型客車生產(chan) 企業(ye) ，產(chan) 能過剩已是十分嚴(yan) 峻的問題。

　　從(cong) 行業(ye) 發展的現狀來看，新來者依然絡繹不絕，將會(hui) 占用更多的社會(hui) 資源，產(chan) 能過剩將逐漸從(cong) 一個(ge) 行業(ye) 問題演變成為(wei) 社會(hui) 問題。形成產(chan) 能過剩的深層原因是利益驅使之下的各自為(wei) 政，由於(yu) 汽車產(chan) 業(ye) 是國家經濟的支柱產(chan) 業(ye) ，因此各省各地區都非常熱心為(wei) 建立這個(ge) 支柱而努力，“有條件的要上，沒有條件的創造條件也要上”，上轎車由於(yu) 受到國家審批製度的限製不太容易，而上客車則要簡單得多：一方麵是由於(yu) 客車資源豐(feng) 富，全國星羅棋布的客車廠有100多家，基本上每個(ge) 省、每個(ge) 地區都有一些資源可以借用；另一方麵，上客車投資較小，不要多少投資就能夠建成幾千輛的生產(chan) 線。

　　隨著行業(ye) 的發展，市場資源將逐步集中是可以預見的結果，沒有市場做支撐，客車行業(ye) 將會(hui) 有許多產(chan) 能“與(yu) 草木同枯”，因此，客車企業(ye) 的發展不能一味求大求全，應走專(zhuan) 業(ye) 化發展之路。同質化矛盾突出 產(chan) 品同質化有曆史的原因，也有市場的原因，但主要還是技術的原因。

　　由於(yu) 產(chan) 品開發能力不足，客車行業(ye) 中有許多企業(ye) 采用“跟隨戰術”，這種戰術有很多優(you) 點： 一不要創新。照葫蘆畫瓢即可推出自己的“新”產(chan) 品； 二不要承擔風險。市場上什麽(me) 產(chan) 品流行就畫什麽(me) 瓢，不需要承擔產(chan) 品開發的風險； 三可以節省成本。不用試驗，不用技術攻關(guan) ，可大大節約產(chan) 品開發成本。

　　“跟隨戰術”雖然有效，但其作用十分有限，因為(wei) 它也有很多致命的缺點：

　　一是永遠做不了最好的產(chan) 品。亦步亦趨地跟著別人，很難培養(yang) 自己的核心技術，將阻礙行業(ye) 的技術進步，大家都采用這種戰術或長期采用這種戰術隻能使整個(ge) 客車行業(ye) 變得越來越平庸。

　　二是不利於(yu) 行業(ye) 的發展。產(chan) 品的差異化是行業(ye) 發展的基礎。“跟隨戰術”或許能夠滿足一己之私欲，但有這些不勞而獲的存在，就會(hui) 挫傷(shang) 其他企業(ye) 開發新產(chan) 品的積極性，破壞的是整個(ge) 客車行業(ye) 的發展基礎。

　　三是容易使客車行業(ye) 陷入惡性競爭(zheng) 的泥潭。產(chan) 品同質化的最終結果是價(jia) 格戰，因為(wei) 大家拿出來的東(dong) 西都差不多，除了價(jia) 格沒什麽(me) 可比的。價(jia) 格戰是雙刃劍，“傷(shang) 敵一萬(wan) ，自損八千”，沒有勝利者。營銷手段比較單一 客車的營銷以關(guan) 係營銷為(wei) 主，但在發展過程中滲入了一些不健康的因素，使行業(ye) 的擴張受到了一定的限製，具體(ti) 來說，在現階段關(guan) 係營銷具有如下弊病：

　　第一、成本壓力越來越大。關(guan) 係營銷必須在企業(ye) 與(yu) 客戶之間建立龐大的客戶關(guan) 係網。維係客戶關(guan) 係網的存在和發展是需要成本的，特別是客車行業(ye) ，由於(yu) 目標用戶比較明確，不同的客車企業(ye) 要在相同的客戶群體(ti) 中建立自己的客戶關(guan) 係網，由於(yu) 競爭(zheng) 激烈，客車企業(ye) 在維護客戶關(guan) 係中的花樣越來越多，這種成本有逐漸增大的趨勢。

　　第二、企業(ye) 對市場的控製越來越難。在關(guan) 係營銷中，客車企業(ye) 主要靠市場營銷人員來控製市場，而企業(ye) 對市場營銷人員的控製往往顯得十分被動。目前，客車企業(ye) 的客戶關(guan) 係管理相對薄弱，大部分客戶資源都掌握在少數營銷人員的手中，這是企業(ye) 控製市場越來越難的內(nei) 部原因。另外，在客戶方麵，客車企業(ye) 往常建立的關(guan) 係有許多不確定的因素，比如人員變動、競爭(zheng) 對手切入、售後服務矛盾等等，也增加了企業(ye) 控製市場的難度。

　　第三、關(guan) 係營銷在一定程度上給市場帶來了混亂(luan) 。在關(guan) 係營銷中，市場接受產(chan) 品並不是按照“擇優(you) 錄取”的原則來進行，使一些投機者有了可乘之機。市場經濟具有優(you) 勝劣汰的功能，而關(guan) 係營銷則在一定程度上削弱了這種功能的作用，而且還容易滋生腐敗讓一些非市場的東(dong) 西沉渣泛起，對客車行業(ye) 來說不利於(yu) 行業(ye) 的發展和進步。

　　以上四個(ge) 方麵是現階段客車行業(ye) 存在的主要問題，有一些已經在逐步改進，還有一些可以通過客車企業(ye) 加快專(zhuan) 業(ye) 化發展進程、加強產(chan) 品開發的基礎性研究和增加品牌營銷、實力營銷的力度來逐漸淡化，總之，這些問題並不是不可調和的矛盾，都是行業(ye) 發展的副產(chan) 品，是可以通過改進來予以消化的。